Protocolo De Negociacion Internacional

Consideraciones culturales y
personales en torno a las
negociaciones internacionales*

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ÁREA: 2
TIPO: Teoría

Cultural and Personal Considerations in International Business Negotiations
Considerações culturais e pessoais em torno das negociações internacionais
autores

María Teresa
de la GarzaCarranza1

Instituto
Tecnológico de
Celaya, México
tgarza@itc.mx

El propósito deeste artículo es realizar una revisión de las principales teorías que intervienen
en el fenómeno de las negociaciones internacionales desde el punto de vista las características del
negociador de la organización. Se enmarcan las diferencias culturales de las sociedades del mundo como punto de partida para explicar el concepto de inteligencia cultural en el contexto de los
negociosinternacionales. Finalmente, se hace una revisión de los aspectos que intervienen en las
negociaciones contextualizando los conceptos para al ámbito latinoamericano.

Eugenio
Guzmán-Soria
Instituto
Tecnológico de
Celaya, México
eugenio@itc.mx

Daniel
HernándezSoto

Instituto
Tecnológico de
Celaya, México
daniel@itc.mx

The objective of this paper is to review the main theories thatcontribute to explain the negotiation phenomena taking
in account the characteristics of the business negotiator. Cultural differences among societies are explained, as a support
to explain the concept of cultural intelligence in international business arena. Finally, the basic concepts of negotiation
are explained considering the Latin-American context.

O propósito deste artigo é realizar umarevisão das principais teorias que intervêm no fenómeno das negociações internacionais do ponto de vista das características do negociador da organização. Enquadram-se as diferenças culturais
das sociedades do mundo como ponto de partida para explicar o conceito de inteligência cultural no contexto dos negócios
internacionais. Finalmente, realiza-se uma revisão dos aspectos que intervêm nasnegociações, contextualizando os
conceitos para o âmbito Latino-Americano.

1. Autora de contacto:
Instituto Tecnológico de Celaya; Av.
Tecnologíco y García
Cubas SN; C.P. 38010,
Celaya,Gto.; México

DOI

10.3232/
GCG.2009.
V3.N3.03

* Los autores agradecen a los revisores anónimos su guía en el proceso de revisión

GCG GEORGETOWN UNIVERSITY - UNIVERSIA

2009 VOL. 3 NUM. 3

ISSN: 1988-71161. Introducción

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La globalización es un fenómeno que avanza día a día y ha tenido repercusiones políticas, económicas y sociales. Algunos países han visto a la globalización como una amenaza mientras que otros lo han visto como una oportunidad dependiendo de las políticas
económicas por ellos definidas o bien si se abraza una filosofía nacionalista o global.
Sin embargo, losnegocios internacionales van en aumento dado que ningún país puede
ser autosuficiente completamente, esta integración se va dado por regiones o bloques
comerciales dependiendo de las necesidades e intereses particulares de cada nación.
Es por ello necesario comprender las dimensiones de una iniciativa internacional para
lograr un mejor acercamiento a una relación comercial efectiva. Bajo este puntode vista,
cualquier alianza entre dos organizaciones comienza por un proceso de negociación
donde cada una de las partes establece los objetivos a ser alcanzados. Sin embargo, una
negociación internacional entre empresas es un fenómeno complejo donde intervienen
múltiples factores que de acuerdo a nuestra experiencia implica fundamentalmente el
conocimiento de la cultura extranjera, eldesarrollo de una inteligencia cultural y el proceso de negociación en sí mismo. A continuación se desarrollarán cada uno de estos
conceptos.

Palabras
clave
Diferencias
transculturales,
Inteligencia
cultural y
Negociación

Key words
Cross cultural
differences,
Cultural
intelligence and
Negotiation

2. Diferencias culturales de las naciones
Para entender mejor las costumbres de...