Proyección De Ventas

SISTEMAS DE PROYECCION DE VENTAS

INSTRUCTOR
JAIRO MENDOZA

APRENDISES
ALEJANDRO TRUJILLO GRISALES
VIVIANA GUTIERRES
SANDRA YULIET OSPINA

CENTRO COMERCIO Y SERVICIOS
TECNICO EN VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

SENA
REGIONAL CALDAS
MANIZALES

PROYECCION DE VENTAS
Es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o marca De producto, que abarca unperiodo de tiempo determinado y un mercado específico.
Tienen o esperan un número de Clientes Estimados.
Existen una multitud de factores que afectan a las ventas, como pueden ser las políticas de precios, la competencia, el ingreso disponible, la actitud de los consumidores, la aparición de nuevos productos, las condiciones económicas, entre otros. La responsabilidad de establecer elpresupuesto de ventas queda a cargo del Departamento de Ventas y puede realizarse en diferentes niveles de la compañía, tomando como base un conjunto de datos de pronóstico interno y externo.

PREDICCION EXTERNA
se apoya en la relación que puede observarse entre las ventas de la empresa y ciertos indicadores económicos externos claves, como el Producto Nacional Bruto (PNB). La lógica que subyace es quelas ventas de una empresa están a menudo estrechamente ligadas a determinados aspectos de la actividad económica nacional, proporcionando una perspectiva de las ventas futuras.
PREDICCION EXTERNA
La predicción interna se basa en una estructuración de los pronósticos de ventas por medio de los canales de distribución de la empresa, se valoran además factores internos tales como la capacidad deproducción, confianza del consumidor y el ingreso personal disponible.
METODOS PARA LA PROYECCION DE VENTAS
DATOS HISTORICOS: consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podríamos pronosticar que para el próximo mes las ventas también tengan un aumento del 5%.
TENDENCIAS DELMERCADO: Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.

EJEMPLO: Podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional,etc.Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro mercado objetivo es de 4%, podríamos pronosticar que nuestras ventas cada año también tengan un crecimiento del 4%.
VENTAS POTENCIALES DEL SECTOR O MERCADO: Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podríandar), y luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de venta.
EJEMPLO: Si a través de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a $100.000.000, y teniendo en cuenta nuestra inversión, nuestra capacidad de producción, y la opinión de expertos, decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales, por loque nuestro pronóstico de ventas para el próximo mes o año sería de $10 000.000.
VENTAS DE LA COMPETENCIA: Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras. Para calcular las ventas de lacompetencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta, etc.
EJEMPLO: A través de la técnica de observación y de la entrevista calculamos que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al día, los cuales gastan en promedio un monto de $40.000, por lo que tienen en promedio ventas diarias de...