Proyectos de inversion

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ENTORNO EMPRESARIAL
• Chile es la economía más estable y de menor riesgo de América Latina. Su elevada tasa de apertura al exterior (cercana al 50%) muestra la competitividad de sus productos, que se distribuyen en proporciones muy similares entre Estados Unidos, UE, Asia y Mercosur.
• En su política comercial exterior ha procurado mantener su independencia con respecto alos otros países de América Latina. No se ha integrado en Mercosur si bien, es miembro asociado‐, ni en la Comunidad Andina. Su estrategia ha sido establecer relaciones privilegiadas con sus principales socios comerciales, Estados Unidos y la UE, mediante acuerdos de libre comercio.
• Es el país de América Latina con mayor influencia anglosajona a la hora de hacer negocios. Existeuna fuerte presencia de multinacionales norteamericanas. También hay una colonia importante de ciudadanos de origen alemán.
• La actividad empresarial se concentra en Santiago que supone una tercera parte de la población y más de la mitad de la riqueza.
• La cultura de negocios chilena no es tan burocrática como otras de América Latina; los funcionarios y directivos de alto nivelactúan de manera rápida y eficiente.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
• A la hora de establecer un primer contacto es aconsejable utilizar un intermediario. Los bancos, las consultoras y las asociaciones de empresarios facilitan el contacto con empresas del país.
• La capacidad para relacionarse profesionalmente es muy importan‐ te. Establecer relaciones personales que permitan iniciar negocios yresolver las dificultades que puedan surgir es clave.
• La toma de decisiones está muy jerarquizada. La primera visita debe realizarse al máximo nivel directivo, aunque las negociaciones se realicen con ejecutivos de nivel medio.
• Hay que establecer las citas con dos semanas de anticipación. Una vez en el país reconfirmar el día y la hora.
• Las secretarias juegan unpapel importante a la hora de establecer citas con los directivos. Conviene mantener una actitud educada a la vez que cordial en las relaciones con ellas.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
• La puntualidad es una cualidad apreciada, si bien un retraso de diez o quince minutos se considera normal.
• En la primera reunión no se suele entrar en detalles. Se trata de que las partes se conozcany de describir la actividad de las empresas respectivas.
• Los chilenos son francos y toman las negociaciones seriamente. El ambiente de la negociación es más formal que en otros países de América Latina. Ocasionalmente hacen uso de un sentido del humor ingenioso.
• En las presentaciones deben utilizarse argumentos subjetivos y mostrar entusiasmo, más queabrumar con muchos datos.
• Se aconseja hacer hincapié en la prestación de un buen servicio y el compromiso en los plazos de entrega; para ellos es importante, debido a su posición geográfica tan lejana de los principales mercados proveedores y a una orografía complicada.
• Las negociaciones se realizan a ritmo lento. Tardan en modificar su posición inicial. Conviene tener claro hastadónde se puede llegar.
• Tienden a negociar punto por punto más que a la búsqueda de un acuerdo global que incluya todos los temas tratados.
• Debe evitarse el uso de tácticas agresivas así como presionar para obtener acuerdos. La amabilidad y el respeto por las decisiones de la otra parte son los comportamientos más valorados.
• Cuando se está en una situación desuperioridad es muy positivo mostrar empatía hacia la otra parte. En general, mostrar interés por sus necesidades es una actitud muy valorada.
• La ética forma parte del mundo de los negocios. La honestidad y la integridad son valores apreciados. Es un error pensar que el uso de prácticas corruptas facilita los negocios.

NORMAS DE PROTOCOLO
• La forma de saludo habitual es el...
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