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DISTRIBUCIÓN
¿A que se refiere con distribución?

 Distribución es la función comercial de poner los productos al alcance del mercado.
 Canales de distribución: Son las líneas a través de los que se efectúan la función de distribución.

Tipos de Distribución:

a) Distribución exclusiva:
 El intermediario tiene la exclusividad para vender el producto en una zona geográfica determinada.b) Distribución Selectiva:
 El fabricante selecciona algunos puntos de venta por el estilo del negocio, por lo que representa, por las instalaciones, por el barrio o en otros lugares.

c) Distribución intensiva:
 El fabricante busca para su producto todos los establecimientos de misma rama comercial en los que se puede vender.

d) Distribución extensiva:
 El fabricante busca podervender sus productos en todos los establecimientos posibles de la misma rama comercial y también, en los establecimientos que no sean de la misma rama comercial.

Estudios de los diferentes canales:

Ventas Directas:
 Ventas directas en lugar de consumos: Visita domiciliaria
 Sistemas “Avon”
 Sistemas de “Reuniones”
 Sistemas de llamadas previas telefónicas.
 Venta directa en ellugar de fabricación.
 Venta directa en un punto intermedio (ventas a través de medios de comunicación: correo, teléfono, internet…)
 Ventas a través de maquinas automáticas
 Ventas en excursiones, hoteles, ferias, exposiciones,…

Ventas a través de Mayoristas:
El fabricante vende al mayorista, éste al detallista y éste al consumidor final.

 Clases de mayoristas:
Según los productos quellevan:
 Mayorista de mercadería general, que llevan productos de mucha líneas.
 Mayoristas con productos de una sola línea
 Mayoristas especializados, de uno o pocos productos.
Según el área geográfica:
 Locales
 Provincias
 Regionales
 Nacionales
 Internacionales


Ventas a través de detallistas:

El fabricante vende directamente al detallista y éste al consumidor.

Tipos de venta al detalle más habituales:
 Almacenes populares
 Asociaciones de ventas
 Autoservicio
 Cadenas de tiendas
 Cash and carry
 Centros comerciales
 Grandes almacenes
 Hard discount
 Hipermercados
 Mercadillos
 Tiendas especializadas
 Grandes consumidores: hospitales, colegios, comedores de empresa,…

La “Venta” al Comisionista

 El comisionista, a diferenciadel mayorista y del detallista, no compra ni vende al producto, sino que solamente interviene en el contrato de compraventa que realizan el comprador y el vendedor.

 Actúa en nombre de otro, y no en el nombre propio, y normalmente cobra un porcentaje sobre el precio.

 Clases de comisionistas:
 Los agentes libres
 Los representantes exclusivos
 Los distribuidores generales
 Estrategias de canales de distribución
Cuando una empresa se plantea la toma de decisiones sobre la Distribución de sus productos, tiene que decidir sobre tres aspectos fundamentales:
 Canal de Distribución a escoger (ventas directas, a través de mayoristas, detallistas o comisionistas)
 Tipo de Distribución (Exclusiva, selectiva, intensiva y extensiva)
 Funciones a realizar por cada unos delos integrantes del canal (transportes, almacenamiento,…)

Dependerá:
 Las características del producto:
 Si es perecedero o no.
 Volumen del producto
 Necesidad de mantenimiento o servicio para su buena conservación
 Coste unitario del producto
 Si es un producto industrial o de consumo

 Mercado al que se destina el producto:
 Número de clientes potenciales( cuantos menos esmas fácil la venta directa)
 Distribución geográfica
 Volumen promedio de cada pedido
 Hábitos de compra de los clientes

 Las costumbres comerciales:
 Funciones de los intermediarios.
 Costumbres contractuales habituales sobre política de precios.
 Condiciones de ventas
 Formas de pago
 Derechos del intermediario
 Asistencia técnica que prestan.

Niveles de intermediarios:...
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