Psicoanalisis

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ELEMENTOS CLAVE EN EL PROCESO PERSUASIVO

Variables que influyen en el proceso de persuasión y en su resultado. (Fuente, el mensaje o receptor.)

La fuente persuasiva
¿Qué es lo que hace que unafuente persuasiva tenga una mayor capacidad de persuasión que otra? credibilidad y atractivo.

Credibilidad de la fuente
Hovland y sus colaboradores sugirieron que cuanto más creíble fuera unafuente, mayor sería su efecto en el cambio de actitud. En un estudio ya clásico, los participantes recibieron 4 comunicaciones. Cada una de éstas fue atribuida a una fuente de alta o de bajacredibilidad. Se diagnosticaron las actitudes hacia cada uno de los temas antes y después de que los sujetos leyeran los mensajes persuasivos y los resultados fueron, en principio, bastante claros: aquellosreceptores expuestos a una fuente de alta credibilidad cambiaron más sus actitudes, en el sentido indicado por la fuente, que aquellos otros expuestos a los mismos argumentos pero procedentes de la fuentede baja credibilidad.
Pero, ¿qué es lo que hace creíble a una fuente? básicamente de la competencia y sinceridad con que es percibida.

La competencia se refiere a si el receptor considera que lafuente tiene conocimiento y capacidad para proporcionar información adecuada.
La competencia con que una fuente es percibida, depende de numerosas características:
a) Educación, ocupación yexperiencia.
b) Fluidez en la transmisión del mensaje. Cuando se trata de mensajes verbales, las repeticiones, pausas, dificultades de articulación, etc., disminuye la competencia con que la fuente espercibida.
c) La cita de fuentes que gozan de cierta autoridad o prestigio incrementa la competencia con que es percibido el emisor.
d) La posición defendida por el emisor. Cuando el mensajeemitido por la fuente viola claramente las expectativas que el receptor, entonces se incrementa la competencia con que el emisor es percibido y, en consecuencia, su credibilidad.

La sinceridad...
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