Psicología aplicada a la gestión operativa/ gestión de ventas

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CARRERA: CONSULTOR INMOBILIARIO.

Primer Año. Primer Cuatrimestre

ASIGNATURA: Psicología aplicada a la gestión operativa/ Gestión de ventas

ALUMNA: Claudia Isabel Dias

Mes de Octubre del 2008

1) Explique las diferencias conceptuales entre necesidad y deseo

• Desarrolle ambos conceptos aplicados a: 1) El comprador de un departamentopara refaccionar, en carácter de inversor. 2) El comprador del mismo departamento para vivienda propia.

Necesidad y deseo son palabras que comúnmente se usan como equivalentes, pero que tienen diferencias conceptuales que tendremos en cuenta al momento de encarar una gestión comercial, al ofrecer nuestros productos. Lanecesidad es un estado de carencia, fisiológico o psicológico, presente en todos los seres humanos. Hay una pérdida del equilibrio vital, de la tranquilidad. Es de carácter individual, por lo tanto va a ser diferente en cada uno, dependerá de las distintas características de cada persona, su historia, entorno socio cultural, educación, etc. Representa la distancia entre lo que se posee y lo que seespera poseer.
Las necesidades no son estáticas, cambian, evolucionan con el paso del tiempo y los distintos avatares que se dan en la vida de toda persona.
Son principio de la acción, los motivos que impulsan el comportamiento.
Un deseo es la forma en que un ser humano particular expresa su voluntad de satisfacer una necesidad, este también variara según las características personales, el entornosocio cultural, edad, educación etc. La satisfacción de la necesidad de alimentarse, se expresará con deseos diferentes si se trata de un niño occidental urbano de clase media que de un anciano de hábitat rural.
El deseo se inscribe dentro del llamado “orden simbólico” y no puede ser satisfecho, dado que todo símbolo es la marca visible de una falta. Es por esto que el deseo circula de maneraindefinida, dado que siempre se halla en reemplazo de lo ausente. Un símbolo remite siempre a otro símbolo, por lo que la satisfacción de un deseo puede ser lograda por distintos objetos.
Un deseo supone un acto de voluntad posterior a la necesidad. Se originan así ciclos que concluyen con la satisfacción parcial o total de las necesidades.
Si definimos a un consumidor como toda persona queposee dos cualidades, voluntad de compra y poder adquisitivo. El carácter simbólico del deseo posibilita la posibilidad de la elección, lo que permite que una necesidad pueda ser satisfecha mediante una amplia gama de objetos.
El desplazamiento del deseo en diversos objetos, proporciona al ser humano los impulsos imprescindibles para la acción.
Por lo que podemos concluir en que un deseoinsatisfecho asegura al consumo y por lo tanto a toda transacción económica.
Los hábitos de compra y consumo serán el resultado de las satisfacciones o frustraciones que generan los distintos productos que se encuentran a disposición de los seres humanos.
Intentando aplicar estos conceptos a las problemáticas planteadas, podemos pensar que en el caso del comprador de un departamento para refaccionar,en carácter de inversor, esta acción estaría dada por la necesidad de obtener una renta de sus ahorros para no descapitalizarse, y por el deseo de que no este en juego una inversión de alto riesgo para satisfacer la misma.
En el caso del comprador del mismo departamento para vivienda propia podríamos pensar en la necesidad de una vivienda estable, satisfaciendo un deseo de mejorar su posiciónsocial.

2) Si se encontrara, en el proceso de ventas, con un grupo de clientes,

• (compradores o vendedores), a cuales de los integrantes del grupo dirigiría su argumentación, de acuerdo a los roles de la compra? Aporte ejemplos vinculados con la profesión.

En el proceso de compra/venta podemos visualizar cinco roles, que pueden estar encarnados en distintas personas o en una. Son...
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