Psicologia aplicada las ventas

Unidad 1: “Bases Psicológicas de la Venta” A continuación se detallan preguntas reales incluidas en tests psicotécnicos realizados para seleccionar comerciales en una entrevista de selección. Indicad qué creéis que el entrevistador está pretendiendo saber del candidato (no se trata de que me señaléis la opción que consideréis correcta, sino lo que se está valorando para un posible puesto detrabajo de comercial). Los ítems corresponden a los tests IPV (Inventario Personal de Vendedores) y TAV (Test de Aptitudes de Vendedores). 1. ¿Cuál es, a su modo de ver, la mejor manera de descansar durante el fin de semana para un hombre que trabaja todos los demás días? A. Reunirse con los amigos B. Ir al cine C. Leer Está valorando: Se valora la dimensión de extroversión: Un individuo extrovertidomuy seguramente elegirá la opción de “Reunirse con su Amigos”, ya que estas personas son muy sociables, buscan y disfrutan de la compañía de los demás, y prefieren realizar actividades en grupo que de manera individual Por el contrario una persona introvertida seleccionaría la opción “Leer” ya que este tipo de individuos prefieren realizar actividades en solitario y estar tranquilos. Una personaque elige la opción “ir al cine” estaría en un punto medio ya que a pesar de que esta actividad se puede hacer individualmente, implica compartir con otras personas en un mismo lugar

2. Entre los siguientes argumentos publicitarios, ¿cuál tiene más probabilidades de influir en el público? A. La muestra B. El “slogan” C. El testimonio de una “estrella” Está valorando La Dimensión Dureza Mental ypercepción La capacidad que tiene la persona de ponerse en los zapatos del cliente y conocer la mejor manera de llegar al publico objetivo. Mide la capacidad del candidato de entender lo que percibe el cliente y cual es la mejor manera de trasmitirle un mensaje.

3. Un buen amigo de C…había comenzado bastante brillantemente su carrera profesional, pero los resultados no han sido los que cabríaesperar y terminó teniendo numerosos fracasos. ¿Qué piensa C… acerca de esto? A. Que las condiciones no le han sido favorables B. Que no estaba a la altura necesaria C. Que no ha utilizado bien los medios para salir adelante

Está valorando: Se valora la expectativa de Autoeficacia La Persona que seleccione “las condiciones no le han sido favorables” tiene un nivel de autoeficacia alto ya queconsidera que tiene todas las capacidades necesarias para desempeñarse bien como profesional y que son factores externos los que han influido en los numerosos fracasos. Una persona que elige que “No estaba a la altura necesaria” tiene un nivel de autoeficacia bajo ya que sin mucha información, asocia el fracaso al la falta de capacidad de un individuo. Un individuo que selecciona la opción “Que no hautilizado bien los medios para salir adelante” no duda de sus capacidades simplemente cuestiona los métodos utilizados para alcanzar el objetivo propuesto, tiene un buen nivel de autoeficacia pero es conciente de sus errores y limitaciones.

4. Para expansionarse, S…decide aprender judo. Después de unos meses de entrenamiento se da cuenta de que progresa muy lentamente. ¿Cuál será su reacción?A. Pensando que realmente no está hecho para el judo, elegirá otro deporte B. Convencido de que no está dotado para las actividades corporales buscará otra forma de actividad. C. Continuará sus esfuerzos con la esperanza de que seguramente algún día será coronado por el éxito. Está valorando: Se valora la relación entre la expectativa de autoeficacia y la expectativa de resultados Considero queuna persona con bajas expectativas de autoeficacia y altas expectativas de resultado seleccionaría la opción “Continuará sus esfuerzos con la esperanza de que seguramente algún día será coronado por el éxito” pues no se siente capaz de realizar esta actividad pero si la hiciera seria muy significativo e importante. Por el contrario una persona que elige abandonar la tarea o cambiar de actividad,...
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