Psicologia

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Dominar el negocio: factor clave para el éxito de tu empresa
|[pic] |Hoy más que nunca tus clientes desean sentirse en manos de un verdadero experto. Conoce los aspectos |
| |clave a cuidar, antes de que tu clientela se sienta defraudada y le compren a “la tienda de enfrente”. |

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Hemos dicho que las cuatro patas de la mesa son igualmente importantes para que un negocio tenga éxito, pero si alguna de ellas permite sobrevivira la empresa en el largo plazo, es precisamente la del conocimiento técnico. Conozco negocios, que aunque las demás patas no anden bien, ésta les ha permitido sobrevivir (aunque desde luego no se trata de simplemente “sobrevivir”), ya que los clientes valoran mucho el estar en manos de un verdadero experto, y recibir un producto que cumpla o incluso exceda sus expectativas.

Cuando uno deseaestablecer un negocio y no se tiene aún definido de qué será, hay que tener mucho cuidado con consejos como este:

“El primo de la cuñada de un compañero de la oficina de la esposa de mi hermano, me dijo que puso un negocio de xxxxxxx ¡y le va re bien!” En primer lugar, ¿qué significa “le va re bien”? Eso puede significar muchas cosas, sobre todo cuando no conocemos los detalles del caso.

Uncaso para analizar

Hace años conocí un negocio que ilustra muy bien la importancia de poseer conocimiento técnico sobre un negocio. Un cliente al que asesoraba en ese entonces me recomendó con una amiga suya que había puesto hacía 6 meses una clínica de belleza. No le había ido bien, ya estaba por cerrarla, y estaba rematando entre sus conocidos los aparatos (por cierto bastante caros) que seutilizan en ese tipo de establecimientos. No cabe duda que cuando algo empieza mal, es difícil que termine bien.

Verán, el negocio estaba ubicado en una zona muy buena de clase media-alta y alta, a menos de una cuadra de una avenida principal, con una importante plaza comercial a 2 cuadras y una sucursal bancaria en la esquina. El local no era muy amplio, pero contaba con instalaciones cómodas ybonitas. Utilizaban productos profesionales y el equipo era de primera.

Lo había puesto un matrimonio joven. Ella, aunque hasta entonces había sido ama de casa, por años había sido clienta de diferentes clínicas de belleza y conocía de los servicios y productos que ahí se ofrecen. Él, estudió administración de empresas y trabajó varios años en el negocio de su familia, que consistía en ladistribución de equipos de refrigeración industrial, con varias sucursales; había trabajado ahí hasta que tuvo un problema fuerte con su papá y decidió separarse; de hecho se jactaba de él personalmente hacer abierto 2 de las 7 sucursales con mucho éxito (OJO EMPRENDEDORES: todo esto suena muy bien, pero éxitos pasados NUNCA garantizan éxitos futuros).

Cuando el esposo se separa del negocio familiar,la esposa le propone montar la clínica, ya que, a su juicio, no parece ser muy difícil. Deciden hacerlo así, buscaron un local apropiado, lo rentaron, lo acondicionaron, compraron los aparatos, el mobiliario, abrieron al público y… en menos de 6 meses estaban cerrando. Cuando yo llegué era ya muy poco lo que se podía hacer, se habían agotado sus ahorros, prácticamente no tenían clientes y, loprincipal, ya no tenían interés en continuar.

¿Qué fue lo que falló? Principalmente lo atribuyo a dos factores:

• El primero fue la falta de conocimiento técnico, el “know-how” del negocio; los clientes se percataron de que la “cosmetóloga” no sabía de cosmetología más que la capacitación básica que le dieron cuando compró los aparatos.
• El segundo fue la soberbia y arrogancia del...
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