Psicologia

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Antes de negociar

El artículo expone cómo la preparación de la negociación es una actividad interna del grupo negociador desarrollada mediante sesiones de trabajo dirigidas a esclarecer la tarea; dominar el tema de negociación; buscar la información necesaria y definir los roles.

Explica que la negociación es una forma de comunicación entre dos o más partes, que utiliza formas escritas,verbales y no verbales y constituye por ello, una forma de comunicación semiótica.

La preparación de la negociación, es parte importante del proceso negociador. Su planeación cuidadosa garantiza el desarrollo de la negociación y su culminación exitosa.

Introducción

Negociar requiere de conocimientos, habilidades y aptitudes. Pero antes es necesario emprender un arduo trabajo en supreparación. Esta es una actividad interna del grupo negociador, que se desarrolla mediante sesiones de trabajo dirigidas a esclarecer la tarea, dominar el tema de negociación, buscar la información necesaria y definir los roles, de manera que cada uno de los integrantes del equipo conozca los aspectos generales de la negociación y las particularidades de su participación, logrando con ello una mayorcoherencia e integración del equipo.

No existen dos negociaciones iguales, son tan diversas como la gama de productos, servicios, actividades y acciones que brindan y desarrollan las diferentes entidades involucradas en la misma.

Para una preparación exitosa de la negociación se debe tener en cuenta, al menos, lo siguiente:

• Ubicación del grupo en la tarea de negociación:
• Qué sepretende conseguir.
• Por qué se pretende conseguir.
• Intereses comunes y opuestos.
• Objetivos de la negociación:
• Lo que se tiene que conseguir.
• Lo que se quisiera conseguir.
• Información sobre la contraparte:
• Integrantes: cargos, nivel cultural, estilo y antecedentes.
• Poder de los negociadores.
• Puntos fuertes y débiles.
• Actitudes hacia nuestros puntos de vista.
[pic]Pronóstico de sus objetivos de negociación y de los resultados que se proponen alcanzar. Acciones que confirmen o no estos pronósticos.

Definir la información que se le brindará. Estimar cuándo se trabajará la desinformación.

Información sobre las sesiones de trabajo:

Lugar de la reunión, condiciones, contexto.

Agenda de Trabajo: asuntos a tratar y orden cronológico.

Escenario: lugar,preparación, ambiente, servicios, orden del día.

Plan de acción:

Elaborar el plan de acción (estrategia) para alcanzar los objetivos. Así como las medidas concretas (tácticas).

Decidir del enfoque general de la negociación: atacar, esperar, apoyarse en el poder, etc.

Decidir la posición a mantener y la oferta inicial. Nivel de flexibilidad.

Roles:

Definición de los roles de losmiembros del equipo para el inicio de las negociaciones. Revisarlos al final de cada sesión de trabajo.

El grupo negociador

La formación de un grupo negociador es imprescindible y de su preparación dependerá, en gran medida, el éxito de la negociación en cuestión. El enfoque que aquí se expone acerca del grupo negociador, aplica y reconoce la utilidad de las dinámicas del trabajo grupal, quedefinen al grupo como "conjunto restringido de personas por constantes de tiempo y espacio, en mutuo contacto, articuladas por su representación interna y que se propone –de forma explícita o implícita– una tarea...". Así, el grupo negociador puede ser visto como un grupo centrado en la tarea, que se caracteriza por la ejecución de una tarea específica de negociación.

Desempeño de rolesDurante las negociaciones es necesario asumir diferentes roles por parte de sus integrantes. Entendiéndose por rol un modelo organizado de conducta que define la posición que deberá asumir un individuo.

En el grupo negociador los roles se determinan de antemano, de acuerdo a la estrategia a seguir en la negociación y los objetivos de la misma. Entre los roles más importantes el autor considera:...
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