Psicologia

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MANUAL

IPV
Inventario de Personalidad para Vendedores

INVENTARIO DE PERSONALIDAD DE VENDEDORES

DESCRIPCION GENERAL

FICHA TÉCNICA

Nombre original: " Inventaire de la personalité des vendeuers (IPV). Administración: individual y colectiva. Duración: en torno a 40 minutos. Aplicación: Adolescentes y adultos, con un nivel cultural básico. Significación: Medida de una disposicióngeneral para la venta, dos dimensiones amplias receptividad y agresividad y nueve rasgos de la personalidad: comprensión, adaptabilidad, control de si mismo, tolerancia o frustración, combatividad, dominancia, seguridad, actividad y sociabilidad. Material: manual cuadernillo, hojas de respuestas y perfil, existe edición catalana del cuadernillo y hojas de respuestas.

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FUNDAMENTACIÓN TEORICA:Este es un instrumento que fue ideado para definir los rasgos de personalidad del vendedor. Para ello se realizo un amplio estudio del puesto con la ayuda de especialistas en reclutamiento y formación de vendedores. Llegaron a la conclusión: “si la eficacia intelectual y el grado de formación requeridos varían en función del grado de complejidad del producto y nivel de negociación, y dado queexisten diferencias de personalidad según el tipo de producto vendido, la estructura de la empresa o el mercado en que se actúa, se puede afirmar que un gran número de las características de personalidad deseables son comunes a todos los tipos de vendedores o al menos, no varían más que en el grado de su exigencias." Estas características se pueden agrupar en diez rasgos supuestamente relacionadocon la profesión del vendedor.

1. 2. 3. 4.

Comprensión: aptitud para la empatía. Adaptabilidad: capacidad para adaptarse. Control de sí mismo: disciplina personal. Tolerancia a la frustración: capacidad para soportar las situaciones de inferioridad.

5. Combatividad: capacidad para luchar. 6. Dominancia: capacidad de persuasión. 7. Seguridad: confiado en si mismo. 8. Actividad: dinámico. 9.Sociabilidad: Aptitud para establecer contactos. 10. Gusto por el juego: deseo de aventura. Se reagrupo con los rasgos de seguridad ya que después de un estudio fue eliminado.

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CONSTRUCCION Y DESCRIPCION DEL INSTRUMENTO

El IPV difiere de los inventarios y cuestionarios clásicos por su contenido y formulación:

E1 cuestionario no se presenta bajo la forma de breves preguntas sino queconstituyen verdaderas situaciones descritos en pocas líneas. No son situaciones de ventas, sino propias de la vida diaria, etc. Estas situaciones son indirectas, es decir, no se refiere al sujeto mismo. Se proponen tres alternativos de solución, más o menos complejos, al problema planteado por la situación.

NOTA: Luego de un riguroso estudio se tomo la decisión de reducir a nueve dimensiones orasgos retirando la última gusto por el juego, ya que se dieron cuenta que estos rasgos se podrían reagrupar con seguridad ya que estaban estrechamente relacionados. Además los nueve rasgos de personalidad fueron sometidos a un análisis factorial que ha permitido definir dos factores superiores que fueron definidos como receptividad y agresividad. No incorporándolo dentro de sociabilidad, por loque se aconsejo a los utilizadores obtener puntuaciones en receptividad, sumando las puntuaciones en los cuatro primeros rasgos. Y agresividad sumando las puntuaciones en las cuatro siguientes.

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DIFERENCIACIÓN CONTRASTE

POR

EL

MÉTODO

DE

GRUPOS

DE

Los elementos seleccionados lo fueron sobre un grupo experimental extraído de la población general no formado únicamente porvendedores ya que rasgos buscados tienen relación con características generales de la personalidad. De todas maneras estas características son deseadas en un vendedor, su importancia variará según el tipo de venta. Ejemplo: Un agente destinado abrir un nuevo mercado será más importante obtener puntuaciones elevadas en los rasgos de agresividad. A partir de estos análisis, se creyó conveniente...
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