Psicologia

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dossierdos

Psicología para negociar

¿Sabes cómo reaccionarías si durante una negociación tu interlocutor te hace una oferta inaceptable o te falta al respeto? Debes prepararte emocionalmente.
a ética en los negocios defiende el respeto mutuo entre competidores, socios o colegas de profesión, pero la realidad no siempre es así. La negociación no debe ser entendida como un juego decompetición, sino como una cooperación en la que las dos partes intentan satisfacer el mayor número posible de intereses comunes con el objetivo de que ambas ganen. Con esta filosofía, el dossier que puedes leer a continuación pretende acercarte a una serie de herramientas y técnicas de la inteligencia emocional y de la Programación NeuroLingüística (PNL) que te ayudarán a saber controlar y jugar con tusemociones y las de la otra parte y a conocer cómo se comporta tu interlocutor y qué canal de percepción de la realidad utiliza para comunicarse con el mundo exterior. Además, hemos aplicado esas técnicas para resolver distintas situaciones a las que te puedes enfrentar durante una negociación. Recuerda: en una negociación debe prevalecer siempre el respeto con tu interlocutor.

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Realizado porJavier Escudero

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Negociar con
¿Por qué perder, si los dos podemos ganar? Si en ningún momento de la negociación las partes olvidan esta premisa, los resultados serán satisfactorios para ambas. Y, en todo ese proceso, las habilidades emocionales y comunicativas son fundamentales.
i nadie lo discute, el Método Harvard de negociación, aquel en el que lasdos partes cooperan para satisfacer sus respectivos intereses (conocido como win/win), es el más eficaz cuando se quiere llegar a un acuerdo próspero. Y, ¿por qué? Pues porque, además de alcanzar parte o todos los intereses con los que acudías a la negociación, has conseguido enriquecer tu yo personal y has creado una relación constructiva con tu interlocutor, que podría ser beneficiosa para elfuturo de ambas partes.

¿Cómo crear valor en

E

l Centro de Negociación y Mediación del Instituto de Empresa (IE) explica, a

través de la ‘pirámide de intereses’, cómo podemos crear valor en una negociación. “Debemos intentar encontrar el máximo número de soluciones u opciones que

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Contar con el otro
Como afirma Mercedes Costa, directora del Centro de Negociación y Mediación delInstituto de Empresa (IE), la negociación eficaz es aquella en la que las partes tratan de resolver un problema contando con el otro: “Es decir, sólo puedo resolver mis problemas integrando al otro en mi estrategia y, a la vez, tengo que resolver el problema del otro para resolver el mío”. Costa considera que plantearse a priori una estrategia de imposición o de ganar-perder (conocida comowin/lose) es una visión cortoplacista, porque trabajamos en un mundo

empresarial en el que se debe apostar por cuidar las relaciones con nuestros interlocutores a medio y largo plazo. “Una solución ganar-perder puede servirnos para una vez, pero es muy probable que el perdedor no quiera volver a hacer negocio con nosotros o que nos la guarde para la próxima”. En su opinión, “debemos movernos enescenarios en los que las partes integren sus estrategias de negociación, deben ser relaciones constructivas y no donde se destruya al interlocutor”. En ese sentido, un buen proceso de negociación puede construir entre las partes una fructífera relación, puede fortalecerla, puede hacer que la sucesivas negociaciones sean más sencillas o, en cambio, la puede destruir y convertirles en rivales acérrimos.sean compatibles con las de la otra parte, aunque sirvan a intereses diferentes”, señala Mercedes Costa.

Ampliar las opciones
Imaginemos (ver gráfico inferior) una supuesta negociación en la que el negociador 1 (un empleado) acude a la reunión con el objetivo de conseguir que le promocionen profesionalmente. ¿Por qué quiere conseguir ascender en su empresa? La res-

La ‘pirámide de...
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