Psicología del Consumidor

EL MAPA DEL REGALO ESCONDIDO, por el Lic. Santiago Klappenbach, Psicólogo.

¿Qué sucede en la mente del consumidor al momento de la compra? Y más específicamente, ¿en qué piensa el consumidor alcomprar un regalo?, ¿en qué piensa el consumidor al elegir un tipo especifico de decoración? El tema de la psicología del consumidor es amplísimo, así que en este artículo intentaremos un acercamientopara responder estas y otras preguntas.

Es de gran ayuda pensar en la psicología del consumidor como un mapa que nos detalla el camino hacia un regalo escondido; este ejercicio de imaginaciónconduce inevitablemente a formular la pregunta: ¿y cuál es ese regalo? Pero antes de revelar la respuesta, es pertinente recordar que todo mapa con el que buscamos un tesoro necesita descifrarse. Y elmapa que debemos descifrar es, ni más ni menos, que el propio consumidor. Para hacerlo, necesitamos comprender los siguientes mecanismos que se generan en los consumidores al momento de comprar:necesidad, motivación, personalidad, comportamiento, percepción y comunicación, entre otros.

Este sería nuestro mapa:



¿Cómo podemos entender estas pistas en el mapa? Comencemos por hablar el mismoidioma. El consumidor puede ser tanto el comprador como el usuario, de hecho, es común observar que el que compra un regalo no es necesariamente el que lo usa y, si nos referimos a la decoración, elque elige el diseño a veces lo usa y otras no, y esa persona no siempre es la que elige el precio. Una vez aclarado este punto, pasemos a lo siguiente.

La segunda pista es necesidad y motivación. Aveces, el producto y el consumidor tienen una historia que los une (por ejemplo, el portarretrato “que nos regalaron cuando nos casamos” o “el color naranja en el comedor porque el feng shuidice...”), pero otras tantas esa historia no existe y hay que crearla. Para lograrlo, debemos descubrir el deseo del consumidor, el cual generará una necesidad que puede ser inducida y que finalizará en una...