Que compran lasmujeres

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LECTURA: QUE COMPRAN LAS MUJERES?
Las mujeres comprenden más de la mitad de la población de Estados Unidos. Y lo que es más relevante para aquellos que trabajan en temas de marketing: las mujeres adquieren o influyen en la compra de más del 80% de todos los productos y servicios. Son las mujeres las que hoy en día toman la mayoría de las decisiones, no sólo en áreas tradicionales como la moda,alimentación y cosméticos, sino también en adquisiciones de mayor cuantía como coches, servicios financieros, mejoras en la vivienda, aparatos electrónicos y viajes. Así pues, uno podría pensar que no existe ni un solo resquicio acerca de los hábitos de compra de las mujeres que las empresas estadounidenses desconozcan.
 
Sin embargo, en opinión de las autoras de dos nuevos libros sobre marketingdirigido a las mujeres, las empresas estadounidenses prácticamente desconocen este sector de la población, algunas veces hasta el punto de pagar millones de dólares por estrategias de publicidad y ventas que es posible que en lugar de resultar atrayente para su supuesta audiencia, la repela.
 
“Puedes tener la sensación de haberte convertido en la persona políticamente más correcta que pudierasimaginar. Tu publicidad no es ofensiva; tus productos mejoran”, pero eso no es suficiente para tentar a una mujer para que compre tu producto en lugar del de la competencia, advierte Mary Lou Quinlan en su nuevo libro Just Ask a Woman: Cracking the Code of What Women Want and How They Buy (Simplemente pregunta a una mujer: destruyendo el código sobre lo que quieren las mujeres y el modo en quecompran).
 
El problema es que lo que durante mucho tiempo ha sido considerado como un “comportamiento de compra normal”, resulta que sólo era “normal” para los hombres, explica Martha Barletta en su nuevo libro Marketing to Women: How to Understand, Reach and Increase Your Share of the World´s Largest Market Segment (Marketing dirigido a las mujeres: cómo entender, alcanzar y mejorar tu cuota enel mayor segmento de mercado del mundo). “Las mujeres tienen otras prioridades, preferencias y actitudes”, escribe Barletta.
 
Quinlan y Barletta defienden de forma convincente el diseño de tácticas de venta a la carta con el fin de satisfacer a las mujeres y así incrementar la cuota de mercado. Además de las razones obvias –su número-, las mujeres son un grupo de consumidores especialmentevalioso, ya que normalmente piden consejo a amigos y conocidos antes de comprar algo y, si están satisfechas con un producto o servicio, lo sabrán todos sus conocidos.
 
En general, Quinlan y Barletta comparten la misma opinión sobre lo que quieren las mujeres. Las mujeres, en especial las madres trabajadoras, tienen una vida con muchas presiones y por tanto aprecian los productos que simplificanlas tareas y alivian la ansiedad. Las mujeres prefieren que los productos y servicios estén garantizados antes de que incluyan ciertos extras. A las mujeres no les interesa que determinado producto sea “guay”, sino que sus características sirvan para satisfacer sus propias necesidades y las de su familia.
 
Ambas autoras están de acuerdo en que las mujeres quieren que los dependientes realmenteles ayuden y sean pacientes. “Es muy frustrante para aquellos que trabajan en empresas de servicios financieros o de automóviles … tener que reunirse con mujeres unas cuantas veces para analizar todas las alternativas posibles”, escribe Quinlan. Pero desde el punto de vista de una mujer, es necesario. “Las mujeres juzgan la calidad de la relación así como la calidad del producto. Hacen un montón depreguntas y prefieren escuchar antes de forjar una relación de confianza”, dice.
 
No obstante, aunque Quinlan y Barletta llegan a muchas conclusiones idénticas y ofrecen los mismos consejos, es importante destacar que han escrito libros muy diferentes.
 
En primer lugar, en determinados temas no parecen estar de acuerdo. Por ejemplo, Quinlan dice que las mujeres de hoy en día –en especial...
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