¿Que debe incluir un manual de ventas?

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  • Publicado : 16 de mayo de 2011
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Como hemos dicho, el manual de ventas es la base del comercial. En él encontrará toda la información necesaria para realizar con éxito su trabajo. Le servirá paraencontrar la respuesta a más de una pregunta de los clientes, para elaborar una estrategia coherente, para encontrar la mejor solución a los muchos problemas que se levan a plantear… Así que, como mínimo, el buen manual de ventas debe incluir lo siguiente:
•Un listado de productos (a ser posible con foto) y sus característicasbásicas.
•Un listado de precios.
•Condiciones de pago, descuentos…
•Normas sobre confección de pedidos.
•Normas sobre medios de plazo y envíos.
•Sistema dereclamaciones y su tratamiento.
•Cobros e impagados.
•Esquema de tácticas de venta, objeciones habituales, argumentarios.
•Sistemas de información y control (impresos autilizar).

También podemos aprovechar y dedicar una parte del manual para personalizarlo y hacerlo más nuestro (y más útil) aportando un fichero de clientes dondepodemos ir detallando información recabadas en cada visita (tanto cuantitativa como cualitativa, así como de carácter más personal). Suele ser muy útil saber lasedades de sus hijos, qué estudian o dónde trabajan, si el cliente practica algún deporte o tiene una determinada pasión por algo que no sea su negocio.

Todo esto esmuy obvio pero estoy seguro de que hay mucha gente en la calle vendiendo productos sin conocer el procedimiento a seguir ante una reclamación, o qué hacer frente a unimpago, por ejemplo. No hay que olvidar que el manual de ventas ideal debería de ser colaborativo y actualizable, para tener en cada momento el mejor manual posible.
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