Que es la fuerza de ventas

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  • Publicado : 11 de septiembre de 2012
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¿Qué es la fuerza de ventas?
La fuerza de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa.
Este conjunto actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y/opotenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.
Mientras que por otro lado, representa a los clientesante la empresa, comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes.
¿Cómo mejorar la Fuerza de Ventas?
Para que una fuerza deventas funcione eficazmente y cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.
1. Se debe organizar:
La organización de la fuerza deventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campopara visitar a los clientes).
En caso de contar con fuerza de ventas externas es necesario determinar la estructura con la que debe funcionar, si se va a utilizar una estructura por territorio, porproducto, por cliente, o una combinación de éstas
2. Selecciona debidamente la fuerza de ventas
La selección de vendedores empieza por determinar los requisitos que deberá cumplir un vendedor paraque pueda postular al puesto que se está ofreciendo, por ejemplo, se determina la experiencia que se quisiera que el vendedor tenga, así como algunas características propias de los vendedores que sedesearía que posea.
3. Capacitación:
En el caso de los nuevos vendedores se les debe hacer conocer las instalaciones de la empresa, presentarles a sus supervisores y compañeros, instruirlossobre el mercado y los clientes de la empresa y, sobre todo, instruirlos sobre el producto o servicio que venderán y sobre todo lo relacionado con éstos.
Y luego de esta capacitación inicial, la cual...
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