QUE ES UN PLAN DE VENTAS

¿Que es un plan de ventas?
El plan de ventas es, en sí, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio. Para ello, es normal que el punto de comparación sea la venta que se registró en el periodo anterior. 
El plan de ventas es la parte del plan de marketing de una empresa o proyecto queconcreta cuales son los objetivos de venta y especifica de que forma se conseguirán cuantificándolo en un presupuesto.
En algunos casos (en función de la estructura y los hábitos de la empresa) el plan de ventas comprenderá también un plan de acciones comerciales.
¿Qué se debe incluir en un plan de ventas?
1. Conoce tu producto o servicio. Desde el punto de vista de ventas, tienes que detectarlas características de tu producto o servicio y, posteriormente, convertir dichas particularidades en beneficios. ¿Cuál es la diferencia? Una característica sólo describe, mientras que un beneficio, además, genera una emoción en las personas. Después, encuentra tu "ventaja". En otras palabras: "qué servicios ofrece tu despacho que ningún otro pueda superar".
2. Conoce tu mercado. En primerlugar, entérate quién es tu competencia, desde otros despachos de arquitectos hasta cualquier persona o empresa que obtiene dinero de tu cliente. Enfócate en tu sector y detecta cuál es la oferta existente. Con base en esta investigación, desarrolla tu "ventaja única de compra", la cual responderá la siguiente pregunta que te hará el cliente: ¿por qué comprarte a ti? La respuesta debe acompañarse de laventaja y los beneficios que distinguen a tu negocio frente a los demás.
3. Conoce tu fuerza de ventas. La primera interrogante es: ¿quién va a llevar mi oferta al mercado? Los integrantes de tu fuerza de ventas tienen que estar capacitados para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a tu empresa.
Cuando se trata de conocer a tu fuerza de ventas hay queabordar tres temas:
* Habilidades: Para ser un buen vendedor debes dominar el arte de la persuasión, escuchar con detenimiento para detectar necesidades, profundizar en los problemas del cliente y manejar los diferentes tipos de objeciones (escepticismo, confusión, queja real, verdadera desventaja). De esta manera, sabrás ir más allá y conocer lo que realmente le preocupa al consumidor. Ten presenteque "siempre debes cerrar" y que el cierre no se intenta al final, sino cada vez que tengas la oportunidad. La habilidad más importante en ventas es "cobrar al cliente".
* Actitudes: "La actitud lo es todo". Puedes ser un experto en lo que estás vendiendo, pero con una mala actitud seguramente no conseguirás tus objetivos de ventas. Tiene que ser positivo, proactivo y, sobre todo, con intención deasesorar al cliente. No olvides que "el buen vendedor siempre es oportuno".
* Aptitudes: Contrata vendedores que sepan sobre arquitectura, aunque no es un requisito indispensable. Lo ideal es que combinen el conocimiento del producto o servicio con habilidades en ventas.
Si desarrollas cada uno de estos tres puntos (producto o servicio, mercado y fuerza de ventas) y utilizas las conclusiones alas que llegaste para elaborar tu plan de ventas, podrás retomar con fuerza tu relanzamiento. No dejes de innovar tu oferta y adaptarla a lo que el mercado demanda. Ten en cuenta que "lo único constante es el cambio", por lo que, de ahora en adelante, tu lema será: "renovarse o morir".

¿Cómo se debe elaborar un plan de ventas?
La forma más sencilla que conozco para alcanzar el pronóstico deventas de una empresa es realizando un plan de ventas que se base en las tres estrategias para vender:
1. Conseguir clientes nuevos
2. Vender más a clientes actuales
3. Recuperar cuentas
Es mucho más sencillo que una empresa alcance el cien por ciento de sus ventas si encuentra la mezcla perfecta entre estas tres estrategias y lo adiciona con inteligencia de mercado para desarrollar un plan de...