Que es vender?

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Que es vender

La venta es el intercambio de productos o servicios por unidades monetarias que se producen entre el vendedor y el cliente, buscando la satisfacción de las necesidades del cliente y el logro de los objetivos del vendedor.

Cabe destacar de esta definición, la orientación al cliente que todo vendedor debe tener, es decir, cumplir sus objetivos de ventas, partiendo de laaveriguación, análisis y satisfacción de las necesidades del cliente.

(El ejecutivo de ventas debe convertir los beneficios del producto o servicio en beneficios que satisfagan las necesidades del cliente. La argumentación de ventas debe centrarse en las necesidades del cliente y no en los atributos del producto o servicio.)

Las fases de la entrevistas de ventas

Para estudiar las técnicas deventas vamos a analizar las distintas fases de la venta.
La venta, como todo proceso de comunicación se divide en varias fases.

• La preparación de la visita.

• El contacto con el cliente.

• Determinar las necesidades el cliente.

• La argumentación.

• La resolución de objeciones.

• El cierre de la venta.

• La pos visita.

Preparación de la visitaEl éxito o fracaso de una entrevista de ventas depende de una gran medida de cómo se haya preparado previamente.

El buen ejecutivo de ventas no deja nada a la improvisación, ni confía plenamente en su pericia.

Es fundamental planificar el trabajo, conocer en profundidad la oferta de productos o servicios y analizar los clientes actuales y potenciales.

Análisis de la informaciónPrimero debemos recopilar y analizar toda la información que podamos sobre nuestro cliente. La posición que ocupa en la empresa. El nivel de decisión que tiene en el proceso de compra. Los conocimientos que posee sobre el sector. Las personas que ejercen influencia sobre él en su empresa. Sus preocupaciones y motivaciones. El nivel de estudio y formación que tiene. Sus aficiones. Los comportamientosque tuvo en entrevistas anteriores. El estilo de compra y negociación. Las promociones que más aprecia. La actitud que tiene hacia nuestra empresa y nuestras marcas. Las relaciones con otros proveedores.

Después analizaremos la información disponible sobre la empresa cliente. La situación económica y financiera. El número de empleados. Las perspectivas futuras. Su facturación global. Lafacturación por proveedores. El numero de proveedores y los criterios de selección de estos. Las relaciones con otros proveedores competidores nuestros. Las características de sus clientes. Los hábitos de compras y consumo de sus clientes. El consumo medio de estos. Los ciclos de ventas y posibles estacionalidades de nuestros clientes.

A continuación estudiaremos las relaciones anteriores del cliente connosotros. La evolución de nuestras marcas y productos. Las condiciones anteriormente pactadas. La cuota de mercado en nuestro cliente por referencia y su evolución. El surtido actual y la posibilidad de incrementarlo. Los acuerdos comerciales alcanzados, así como el nivel de cumplimiento de los mismos. Las promociones realizadas y el resultado de las mismas.

Recopilaremos y analizaremos todala información posible de nuestros competidores en el cliente. El surtido de productos. La evolución de las ventas. La cuota de mercado que posee el cliente. Las condiciones pactadas. Las promociones y acuerdos comerciales que alcanzan. El nivel de servicio.

Por último, repasaremos la evolución del mercado en la zona de actuación del cliente. Evolución de cuotas y participación de mercado.

Elcontacto con el cliente

En la entrevista de ventas debemos llevar un aspecto físico adecuado, acorde con la forma de ser del cliente y la imagen de tu compañía. Utiliza ropa actual, armoniosa y sencilla, sin estridencia.

Preséntate tonificado. Un vendedor agotado inspira sentimiento de rechazo. Si estas fatigado, relájate antes de la entrevista de negocios. Se puntual. Nunca debes hacer...
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