Que es vender

La venta es el intercambio de productos o servicios por unidades monetarias que se producen entre el vendedor y el cliente, buscando la satisfacción de las necesidades del cliente yel logro de los objetivos del vendedor.

Cabe destacar de esta definición, la orientación al cliente que todo vendedor debe tener, es decir, cumplir sus objetivos de ventas, partiendo de laaveriguación, análisis y satisfacción de las necesidades del cliente.

(El ejecutivo de ventas debe convertir los beneficios del producto o servicio en beneficios que satisfagan las necesidades delcliente. La argumentación de ventas debe centrarse en las necesidades del cliente y no en los atributos del producto o servicio.)

Las fases de la entrevistas de ventas

Para estudiar las técnicas deventas vamos a analizar las distintas fases de la venta.
La venta, como todo proceso de comunicación se divide en varias fases.

• La preparación de la visita.

• El contacto con el cliente.• Determinar las necesidades el cliente.

• La argumentación.

• La resolución de objeciones.

• El cierre de la venta.

• La pos visita.

Preparación de la visitaEl éxito o fracaso de una entrevista de ventas depende de una gran medida de cómo se haya preparado previamente.

El buen ejecutivo de ventas no deja nada a la improvisación, ni confía plenamenteen su pericia.

Es fundamental planificar el trabajo, conocer en profundidad la oferta de productos o servicios y analizar los clientes actuales y potenciales.

Análisis de la informaciónPrimero debemos recopilar y analizar toda la información que podamos sobre nuestro cliente. La posición que ocupa en la empresa. El nivel de decisión que tiene en el proceso de compra. Los conocimientosque posee sobre el sector. Las personas que ejercen influencia sobre él en su empresa. Sus preocupaciones y motivaciones. El nivel de estudio y formación que tiene. Sus aficiones. Los comportamientos... [continua]

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