Reclutamiento y seleccion de la fuerza de ventas

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Reclutamiento de solicitantes

El proceso de reclutamiento, por ende, debe diseñarse para ser el primer paso del proceso de selección. La autoselección de los posibles empleados es el medio mas eficiente de selección. Para así evitar reclutamiento de personas no calificadas para dicho puesto y estos presenten una solicitud.

Algunas empresas no suelen reclutar vendedores en forma activa,sino que sim0lemente escogen a su nuevo personal de los solicitantes que van llegando y piden trabajo, pero en ocasiones esta es una política que resulta insatisfactoria para unas empresas.

En consecuencia las compañías tienen que evaluar a muchos solicitantes para encontrar a la persona calificada y esto lleva como consecuencia gastar dinero y esfuerzo para encontrar solo a un candidato, porejemplo el sector de los seguros de vida informa que deben entrevistar entre 60 y 120 personas para contratar solo a una.

Reclutamiento fuentes internas y externas

Actualmente los gerentes de ventas acuden a diversos lugares para encontrar candidatos de manera externa que incluyen a personas de otras empresas ya sea de agencias de empleo o publicidad, pero también están reclutando internamenteque consiste en personas que están empleadas en otros departamentos de la compañía, pero esto les ocasiona problemas con los jefes de departamento ya que creen que se les están pirateando sus trabajadores.

Ventajas de reclutar a empleados de la compañía

1.- Los empleados de la compañía tienen registros de desempeños ya establecidos.

2.- Los candidatos internos de la empresa requierenmenos orientación y capacitación, porque ya están familiarizados con los productos.

3.- El reclutamiento interno impulsa el buen estado del ánimo de la compañía conforme los empleados tomen conciencia de que existen oportunidades de avance fuera de sus departamentos.

Referencia de personas de otras empresas

Los vendedores actuales están en una buena posición para dar pistas de nuevoscandidatos a sus superiores., y en consecuencia, muchos gerentes de ventas se aseguran de que sus vendedores conozcan las necesidades de reclutamiento de la empresa.

Por esta razón algunas compañías ofrecen bonos como incentivos para que los vendedores recluten nuevos candidatos. Tales referencias de los empleados actuales deben manejarse con tacto, de modo que no causen sentimientos negativos si masadelante se rechaza al candidato.

Por ejemplo: Los empleados de tiendas departamentales, pueden convertirse en buenos vendedores para los mayoristas o fabricantes que abastecen la tienda, porque están familiarizados con los productos y procedimientos de los compradores de tienda, y unas empresas que reclutan son Estee Lauder y L`Oreal.

Publicidad

Este es un medio menos selectivo de atraersolicitantes es anunciar el puesto vacante. Pero cuando se requiere a una persona calificada lo más apropiado es colocar un anuncio en una publicación de la industria se debe de poner información suficiente sobre el puesto vacante para que los candidatos que no estén calificados abstenerse de mandar solicitud a esto se le refiere “separar el trigo de la paja”. Claro que se utilizan los anunciosabiertos que revelan el nombre de la empresa, el producto que se va a vender, la compensación y los deberes específicos del puesto general y estos evitan cualquier tipo de engaños, pero para el marketing los gerentes prefieren anuncios ciegos que incluyen solo la información mínima, como número de teléfono lo cual maximiza la cantidad de aspirantes.

Agencias de empleo

Las agencias de empleose utilizan por lo general con el fin de encontrar candidatos para puestos de ventas mas rutinarios, como las ventas al menudeo y el telemarketing.

Recientemente algunas empresas como monster.com han llevado el concepto de la agencia de empleos en una dirección novedosa, y cada vez hay más sitios de empleos en internet que ofrecen un servicio valioso, pero a un así muchos gerentes de ventas...
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