Relaciones Entre El Fabricante Y Distribuidor

RELACIONES ENTRE FABRICANTE Y DISTRIBUIDOR

Fabricante y distribuidor están obligados a entenderse y dependen el uno del otro para la consecución de sus objetivos, más aún en el contexto de unos mercados de gran consumo caracterizados por tendencias como la concentración, el poder de las marcas de la distribución y la acuciante necesidad de diferenciación. Este convencimiento de que, para queel sistema de distribución funcione eficientemente, fabricante y distribuidor deben cooperar, considerándose socios y no rivales en la comercialización de los productos, permite explicar la aparición del concepto de trade marketing y, a partir de la década de los noventa, otras iniciativas de trabajo conjunto como la gestión por categorías y la respuesta eficiente al consumidor (ECR).

TRADEMARKETING

Hasta hace todavía pocos años, la relación entre fabricantes y distribuidores estaba marcada por un reparto de roles muy claro: el industrial era responsable del desarrollo de las marcas y de la comunicación con el cliente final, mientras el distribuidor se ocupaba de poner a disposición del consumidor en el punto de venta los productos adquiridos al mejor precio posible.
El TradeMarketing supone un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio consiguiendo que el canal de distribución se ponga de su lado y colabore conjuntamente en beneficio mutuo.
Su desarrollo implica una gestión que integra: comunicación, promoción del punto de venta, merchandising, reposición y cualquier actividad competitiva que actúe sobre la decisión final de compra (alrededor del 70% de estasdecisiones se toman en el punto de venta).
En la práctica, las empresas deben planificar la dimensión y desarrollo del Trade Marketing en función de sus necesidades, asignando un presupuesto para la ejecución de las tareas a su cargo y siempre en el marco del plan comercial.

Fabricantes y distribuidores, en armonía

Lograr la meta de llegar al mercado con nuestros productos, ser laelección de los consumidores y ampliar nuestra participación en el mercado ya no se reduce a fabricar el producto y empujarlo hasta el punto de venta.
Para poder vender resulta fundamental aplicar diplomacias que tengan como objetivo ver al punto de venta como un socio y no como un competidor.
Y para alcanzar este objetivo debemos convertir al canal en un socio estratégico capaz de expresar losvalores y el mensaje con los que nuestra empresa pretende captar al consumidor.
b¿Cómo conseguir esta armonía? Pensando alternativas que resulten atractivas para el canal y que sean percibidas como generadoras de beneficios.

Objetivos principales del Trade Marketing

b Asegurar el éxito de distribuidores y fabricantes consiguiendo la fidelización del consumidor.
b Compatibilizar, sinergizar,la estrategia de marca del proveedor con la estrategia del negocio de su distribuidor.
b Impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación del merchandising.
b Mejorar la rotación en el punto de venta.
b Generar tráfico en el establecimiento.
b Estar listo para cumplir con cualquier demanda de entrega.

Ventajas de esta unión

b Si fabricantes y distribuidoresson capaces de automatizar el intercambio de documentos comerciales, de tener visibilidad sobre las salidas de almacén y de tienda o (aún mejor) de planificar conjuntamente la demanda para optimizar la cadena de suministro, obtendrán ahorros significativos que se podrán, en parte, repercutir al consumidor final.
b Si comparten la información disponible acerca tanto del consumidor como delcomprador, podrán diseñar planes conjuntos que permitan estimular la demanda optimizando el marketing mix (surtido, espacio, precios, promociones, nuevos productos,...).
b Es muy importante que tanto el detallista como el fabricante manejen la información de manera conjunta, ya que la ecuación de ganar-ganar tiene una gran importancia.
b Si comparten información, enriquecerán sus bases para tomar...