Relaciones internas en el canal de distribucion

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Introducción Relaciones Internas en el Canal de Distribucion
Capitulo 1. Naturaleza de la Distribución

El éxito a largo plazo de una organización depende de su capacidad de su capacidad paraestablecer y mantener relaciones estables, no solo con los clientes o usuarios finales, sino también con sus proveedores, empresas intermediarias, etc.

Tipos de relaciones interorganizacionales
*Diadas
* Conjuntos organizacionales
* Redes

La negociación
Es el proceso clave para la implantación de la estrategia empresarial. La negociación puede coincidir a acuerdos entre las parteso no conseguir ningún acuerdo.

La negociación en nuevo canal
No existe una experiencia previa entre las organizaciones que se relacionan
* Razones contractuales
* Cambios en el equilibriode poder relativo entre las partes
* Conflicto entre las partes
Negociación transaccional
La transferencia de la propiedad de bienes y servicios entre los miembros de canal.
* Tienen muy encuenta la historia de la relación
* Están orientados a largo plazo
* Dependencia mutua
* Comunicación compartida
* Coordinación de actividades

Conceptos del poder
La habilidad deun miembro del canal para controlar las variables decisionales en la estrategia de marketing de otro miembro situado en un nivel distinto del canal.
Poder de recompensa
La capacidad que posee unintegrante de un canal de distribución de ofrecer o proporcionar a otro situado en un nivel distinto un beneficio o compensación económica o no económica
Poder persuasión
Capacidad para convencer aotros miembros del canal de distribución a distinto nivel para que apoyen una determinada postura, idea, plan o estrategia

Ejercicio del poder
El ejercicio del poder incide de forma manifiesta en elconflicto, cooperación y resultado de los canales de distribución.

Poder y liderazgo
La posibilidad se deriva de la posesión de ventajas de poder, fruto de la disponibilidad de mayoreo recursos...
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