Relaciones internas en el canal de distribución

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RELACIONES INTERNAS EN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN:

LA NEGOCIACIÓN:

Un canal de distribución se configura a través de un conjunto de organizaciones (fabricantes, mayoristas, minoristas) o personas (agentes, comisionistas, consumidores).

Generalmente, los integrantes de un canal efectúan sus transacciones de forma vertical; es decir, compran a proveedores situados en un nivelsuperior del canal y venden a componentes de un nivel inferior. También cabe la posibilidad de que efectúen sus transacciones de forma horizontal; por ejemplo, un mayorista compra a un mayorista y vende, igualmente, a mayoristas. Y, por supuesto, de forma mixta (horizontal y vertical), por ejemplo, un mayorista que compra a otro mayorista y vende a minoristas.

La necesidad de llevar a caboestas transacciones, por los integrantes de un canal de distribución, implica necesariamente que se establezca la forma de realizar estas transacciones. Para distribuir un producto o servicio una compañía debe negociar con otras las condiciones en que se efectuarán los intercambios si se llegan a acuerdos entre las partes.

La negociación se convierte en uno de los procesos clave para laimplantación de la estrategia empresarial. Los acuerdos de distribución suponen un conjunto de derechos y obligaciones que deben realizar las organizaciones que los suscriben.

La necesidad de negociar para poder distribuir productos es imperativa, ya que las organizaciones que integran los canales de distribución no son autosuficientes.

Entre los miembros de los canales dedistribución se genera una mutua dependencia que les obliga a conseguir acuerdos para obtener mejores resultados.

Pueden ser establecidas dos tipologías de las negociaciones: negociación en un nuevo canal y negociación en un canal maduro.

a) Negociación en un nuevo canal: se caracteriza porque no existe una experiencia previa (negociaciones o acuerdos) entre las organizaciones que negocian.b) Negociación de canales maduros: se produce entre empresas integrantes de un canal que mantienen relaciones continuadas y que con el paso del tiempo pueden requerir modificaciones de los términos y condiciones de los acuerdos fijados con anterioridad.

La negociación de canales maduros sobreviene por diversas razones:

- Razones contractuales: Cuando los acuerdos se hanplasmado en un contrato y sobreviene su fecha de terminación, suele producirse una negociación para fijar condiciones de un nuevo contrato o la prórroga del mismo.
- Cambios en el equilibrio de poder relativo entre las partes: El paso del tiempo puede ocasionar modificaciones en las relaciones de poder entre las organizaciones; y aquella que ha incrementado su poder busque modificarfavorablemente los acuerdos anteriores.
- Conflicto entre las partes: La aparición de conflictos entre dos organizaciones integrantes de un canal es una de las razones más normales para que se revisen los acuerdos adoptados por las partes.

El objetivo básico de una negociación es establecer, mantener o alterar un acuerdo de distribución. Estas negociaciones se clasifican en doscategorías: transaccionales y operacionales.

Negociación Transaccional:

Las negociaciones transaccionales son las que con mayor frecuencia se producen en el canal de distribución. Son negociaciones que tienen por misión establecer los términos y condiciones relacionados con la transferencia de la propiedad de bienes y servicios.

El aspecto clave y esencial de la negociacióntransaccional lo constituye el precio.

Relacionados con el precio se negocia sobre volúmenes de venta, número y tamaño de los pedidos, etc. La negociación del precio no consiste únicamente en la fijación del valor de transferencia sino que incluye descuentos, formas de pago, etc. Normalmente, las negociaciones sobre precio son el centro sobre el que giran todos los acuerdos de un canal....
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