Reloj estrategico de bowman

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El reloj estratégico de Bowman (y IV)
En esta última entrega, el autor expone las conclusiones de utilizar el reloj estratégico de Bowman como herramienta para mejorar el posicionamiento de una empresa. A su juicio, el reloj estratégico de Bowman enriquece, desarrolla y adapta al mercado las estrategias genéricas desarrolladas por Porter (basadas en el liderazgo en costes y diferenciación), yaque introduce elementos en los que basar las ventajas competitivas de una organización, como el precio y el valor del producto o servicio
as estrategias genéricas (liderazgo en costes o diferenciación) desarrolladas por Michael Porter son útiles como base de las ventajas competitivas de una organización. Sin embargo, tienen escasa utilidad si una estrategia particular no tiene valor para elconsumidor. El mercado tiene que poder valorar lo que una organización concreta le esta ofreciendo. Asumiendo que los productos o servicios de diferentes organizaciones son más o menos iguales, los consumidores pueden elegir adquirir los productos o servicios de una organización u otra en base tanto al precio percibido del producto como al valor percibido del mismo. Desde este punto de vista, el relojestratégico de Bowman (Figura 1) introduce los elementos esenciales para la búsqueda de fuentes de ventajas competitivas en las organizaciones, ligados directamente a los atributos que el consumidor utiliza a la hora de comprar: el precio y el valor que otorga al producto o servicio y, en este sentido, las estrategias (rutas) que pueden desarrollarse a través del reloj estratégico son de mayorutilidad para las organizaciones que aquellas genéricas inicialmente identificadas por Porter. En el cuadro se presenta un resumen de las características que a lo largo de los últimos meses

L

hemos expuesto sobre cada una de las rutas que recoge el reloj estratégico de Bowman.

CONCLUSIONES Ya para concluir y con independencia del estudio de las rutas de éxito o fracaso a través de lasmúltiples combinaciones precio percibido-valor percibido que podemos desarrollar con la ayuda del reloj estratégico de Bowman, ¿cuáles son las grandes lecciones que debemos aprender de esta aproximación? En nuestra opinión son las siguientes: 1- La matriz del cliente de Bowman enriquece, desarrolla y adapta al mercado las estrategias genéricas desarrolladas por Porter (liderazgo en costes ydiferenciación) y, desde este punto de vista, es superior y muy útil para ser utilizada por cualquier tipo de organización. 2- Aunque una organización no desee competir vía precio, es fundamental que los costes los tenga perfectamente identificados (“cost drivers”) y controlados y que disponga de capacidad para mantenerlos al mínimo nivel posible (aunque no sea el líder). Invertir en tecnología y desarrollarmétodos productivos más eficientes es crítico.Todo esto le será muy útil si, alguna vez, se ve forzada a imitar los movimientos de un competidor relevante que ha optado por una estrategia compe-

RUTA
1 2 3

ESTRATEGIA PRECIO-VALOR
Bajo precio-bajo valor percibido Bajo precio Híbrida

COMENTARIOS
Se corresponde con un segmento específico. Existe riesgo de guerra de precios y bajos márgenes yrequiere ser líder en costes. Requiere ser líder en costes y desarrollar inversiones en mantener el bajo precio y la diferenciación. Es la única ruta exitosa que garantiza un aumento de la cuota de mercado. El valor percibido por los consumidores conducirá a mayores beneficios (sin aumento del precio) o incluso aunque haya aumento del precio si la percepción de mayor valor supera el mayor preciopercibido. El valor percibido se dirige a un particular segmento (foco) , que paga los mayores precios. Provocará mayores márgenes si los competidores no siguen esta estrategia y existe riesgo de perder cuota de mercado. Habitualmente es una ruta de fracaso. Sólo es posible en situaciones monopolísticas u oligopolísticas con funcionamiento de cartel. En los demás casos suele ser una ruta de...
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