Renault - dirección de ventas

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RENAULT: Dirección de ventas

– Describe brevemente los tipos de control de la fuerza de ventas analizados en clase e indica donde incluirías el tipo de control presentado para el caso Renault y la mejora de la calidad en su red

Realizar un correcto control de la fuerzas de ventas es un factor indispensable del éxito comercial. Por ello, las empresas necesitan hacer uso de una serie deherramientas y métodos que les garantice un equipo comercial competitivo y de calidad.

Para hacer posible este control sobre la fuerza de ventas es preciso analizar un sinfín de variables como pueden ser el volumen de ventas, nivel de distribución, cobertura de clientes,..

Las principales metodologías que podemos encontrar son las siguientes:

El análisis del volumen de ventas es el querealizan la mayoría de las empresas. Este análisis nos permite comparar las ventas mensuales con las previstas en un periodo dado y con las realizadas en el pasado para, de esta manera, observar tendencias y confeccionar estrategias.

- El análisis global nos dará una visión general de la situación de nuestra fuerza de ventas.

- El análisis por productos nos permite centrarnos en un productoo gama y observar su evolución lo que nos permitirá hacer previsiones.

- Analizar las ventas en función del territorio sirve de gran ayuda para establecer las diferencias en ventas entre los diferentes espacios geográficos donde actúa la empresa.

- Para finalizar no nos podemos olvidar del análisis por canales y del ratio. Este último, analiza datos como el valor medio del pedido,el promedio de pedidos día, ventas medias por cliente…

Sin embargo, el volumen de ventas no es la única variable a controlar y estudiar. Hay otras informaciones que es importante conocer para poder realizar un mejor control de la fuerza de ventas.

- Conocer la distribución de los clientes. Esto es posible mediante técnicas como el análisis ABC.

- Analizar las visitas a losclientes centrándonos en aspectos como el número de visitas en un periodo determinado, número de pedidos, número de clientes,…

- Control sobre los gastos de ventas (dietas, gastos libres , gastos a justificar, sistema mixto)

- Por último está el control de los impagados que debe de realizarse con cierta periodicidad. Además es muy importante analizar las causas de éstos, con el fin deresolver posibles problemas estructurales o puntuales.

Así mismo, la evaluación del vendedor es otro factor muy importante si lo que queremos es controlar y conocer el potencial de nuestra fuerza de ventas.

Pueden ser de dos tipos dependiendo de los factores en los que se fijan.

- Por un lado tenemos los factores de evaluación basados en resultados. Suele ser el más habitual. Es bastantesimple y el vendedor tiene bastante libertad a la hora de tratar con el cliente. Es el más indicado en el caso de vendedores que se mueven en mercados muy cambiantes o que se dedican en su mayor parte a visitar a clientes.

- Por otro lado está el control basado en el comportamiento. Es menos recurrido que el anterior ya que es más complejo de implementar y requiere de una buenaplanificación. Se suele utilizar en empresas con vendedores exclusivos y ligados a la compañía.

Aquí se desarrollaría la estrategia presentada por Renault para el caso que nos ocupa y que tiene como finalidad aumentar la calidad de servicio en su red.

Para Renault la calidad del servicio y la atención al cliente son factores estratégicos ya que ayudan a la diferenciación positiva y estimulan las ventas.Por ello y para intentar eliminar las malas experiencias que puedan tener los clientes y compradores potenciales, la compañía automovilística viene desarrollando los últimos años una estrategia de mejoramiento de la calidad de su servicio al cliente (PER).

Para la firma gala es indispensable que a cada cliente se le ofrezca una experiencia positiva y agradable. Para ello se han realizado...
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