Resumen 3d negotiation

Reseña
Negociación 3D
LAX, David y SEBENIUS, James. 3D Negotiation: Powerful tools for change the game in your most important deals. Boston: Harvard business school publishing.
Este libro tiene como objetivo mejorar las habilidades de los negociadores de una manera íntegra por medio de la exposición de características fundamentales (dimensiones para los autores) y que se encuentran pocodesarrolladas en otros medios literarios. En el libro se desarrolla una metodología que combina ejemplos reales con conceptos que se van explicando en el libro a medida que se ahonda en cómo funcionan estas dimensiones, su aplicación y demás características de importancia. La tesis desarrollada en 3D Negotiation se basa en que la negociación va mucho más allá de las tácticas (1era dimensión), habiendootros dos pilares: diseño del acuerdo (2da dimensión) y establecimiento (3ra dimensión). El libro empieza hablando de la negociación de integral para después tratarla según sus diferentes dimensiones.
Aproximación a la negociación como un todo
El texto inicia exponiendo como la mayoría de los negociadores del día de hoy se dividen en los que usan estrategias integrativas y distributivas, o secentran en la elección de este aspecto que realmente solo se aplica en la mesa de negociación. La idea que vende el libro es que este es solo un aspecto de un todo.
La negociación, según los autores, nace desde el momento en que se tiene un problema. La identificación, planeación y todo lo que se pueda tener en cuenta para su resolución se puede dividir en las tres columnas se proponen y eldesarrollar las habilidades para hacer uso de cada una de ellas por separado o en conjunto es lo que convertirá a la persona en un negociador 3D, el cual es el ideal del libro.
Este proceso inicia con la identificación de partes de interés, posiciones y alternativas. A partir de esto se escogen los óptimos y se inicia la planeación de cómo se negociara en la mesa y finalmente se lleva al sitio denegociación todo esto que se ha analizado. De manera transversal, mientras se lleva a cabo este proceso, es necesario ir auditando cada decisión que se tome para identificar barreras y complicaciones que puedan surgir entendiendo y diagnosticando el efecto de las decisiones.
La principal manera de identificar estos impedimentos, el libro sugiere realizar un mapa donde estén todas las partesimplicadas y sus intereses para pasar a establecer cuales no son los indicados para la solución óptima de mi problema. Las siguientes barreras que debo identificar son las relacionadas loa secuencia, con este término se refiere a las acciones que puedo hacer antes de la mesa para hacer que se llegue a lo que yo quiero, (gestionar una ley, por ejemplo). Finalmente, los últimos obstáculos a identificarson aquellos de la mesa de negociación, como diferentes culturas y formas de expresarse.
El autor también añade que la manera de evitar estas barreras están en tres categorías (cada una relacionada a una dimensión diferente). Por un lado, todo se basa en la verificación de escogido como correcto, ya sean partes secuencia, proceso, expectativas o mi mismo objetivo, tratando que en cada unode esos aspectos tenga un sentido más integrativo que distributivo. De otro lado, al establecer que acuerdo se quiere tener, se debe maximizar el valor, tener opciones robustas y sostenibles y finalmente tener un verdadero deseo de negociar. Para el último grupo de barreras, se refuerza el valor de la confianza y el desarrollo de habilidades empáticas que me ayuden a obtener mayor información demi contraparte.
Establecimiento de la negociación correcta
Diseño de acuerdos que creen valor
El diseño de acuerdos incluye tres etapas muy importantes: Encontrar diferencias, encajarlas y la maximizar la torta de ganancias. Todas etapas son explicadas a continuación.
El principio más importante es “mover hacia el noreste”. La idea es que si se tiene un diagrama con dos ejes que una...