Resumen avon products- la industria del cuidado personal

AVON PRODUCTOS, INC.: LA INDUSTRIA DEL CUIDADO PERSONAL.
1. ANTECEDENTES:
Avon  comienza en 1886 California Perfume Company cuyo fundador, David McConnell y se constituye formalmente en enero de 1916, descubrió que llevar sus perfumes directamente a los clientes - en su mayoría mujeres - era mucho más eficaz que los métodos tradicionales de venta. Su primeraRepresentante - que entonces se llamaban Agentes Generales - fue la Sra. P.F.E. Albee de Winchester, New Hampshire, que viajaba en tren, a caballo y a pie para vender Avon y reclutaba a otras Agentes. Ése fue el comienzo del legado de Avon de facilitar la realización de la mujer al ofrecer oportunidades económicas y profesionales en un tiempo en que había muy pocas.
Es una empresa con más de 115años de antigüedad, la vendedora directa de productos de belleza y de productos de cuidado personal más grande del mundo, le vendía a mujeres en 137 países a través de tres millones de representantes de ventas independientes que generaban 5 100 millones de dólares en ingresos anuales. Avon había gozado del éxito en todo el mundo debido sobre todo a su peculiar canal de distribución por medio de laventa directa y del reconocimiento en todo el mundo del nombre de la marca. El modelo de venta directa de Avon generaba 95% de los ingresos de la compañía
La compañía se estaba inclinando por cosméticos de alto precio, los cuales se venderían exclusivamente en estas tiendas departamentales. Al entrar en sociedad con Jc Penney y Sears, que se consideraba era la porción más débil del mercado deventas al detalle de nombre de marca, la empresa corría el riesgo de una debilitación aún más acentuada de su imagen de marca. A su vez, al comercializar una línea Avon de alto precio en esas tiendas departamentales, la compañía podría estar enviando un mensaje no intencional hacia los consumidores de que la línea actual de Avon no era lo suficiente calidad como para venderse en J C Penney y Sears.Avon había enfrentado tiempos difíciles en el pasado, y los esfuerzos previos por diversificar los productos y la distribución la habían colocado en riesgo de incurrir en deuda y de ser adquirida.
En el pasado, Avon llevaba varias líneas de productos dirigidas a necesidades regionales particulares. Sin embargo, al hacerlo, la empresa obtuvo a cambio una imagen de marca fragmentada. Para rectificareste problema, Avon desarrolló marcas de alcance global, universales. Avon se había distinguido como el proveedor de productos de belleza de alta calidad a precios accesibles. En el mundo existían más productos que ostentaban la marca Avon que ninguna otra (Avon, 1999). La figura 18 ilustra las líneas de productos Avon como un porcentaje de las ventas. Es posible observar que las de cuidado de lapiel, cuidado del cabello, cosméticos de color y fragancias fueron las líneas de productos que generaron los montos brutos de ventas más considerables.
En el 2000 Andrea Jones fue promovida directora general en 1999, quien por primera vez una mujer ocupaba el puesto de presidenta y de consejo y directora general, Jones buscaba la comunicación directa en todos los niveles y buscaba un consejoasesor de dirección formado por diez personas que tuvieran el mejor desempeño en el nivel.
En aquel momento los administradores de Avon estaban discutiendo opciones estratégicas para hacer crecer la empresa, los aspectos importantes eran, el ritmo lento, ventas estancadas, limitadas capacidades de distribución y los cambios en las preferencias en el cuidado personal y los hábitos de compra. Elconsejo de administración tenían dos puntos de vista que diferían entre sí, unos estaban a favor de la participación gradual de la venta al detalle, concentrándose en los clientes que contaba en ese momento mientras que otros preferían estrategias agresivas de crecimiento en ventas al detalle para la obtención de clientes nuevos y emergentes del cuidado personal, Descubre sus fortalezas y...