Resumen capitulo 1

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Capitulo 1:
Introducción a la Administración de ventas y sus roles en evolución

(Resumen)

¿Qué es la administración de ventas? Según AMA (American Marketing Association) es “la planeación, dirección y el control de las actividades del personal de ventas de una unidad de negocios, incluye reclutamiento, selección y capacitación, equipamiento, asignación, determinación de rutas, supervisión,remuneración y motivación; según como dichas tareas se aplican a la fuerza de ventas.” También se debe mencionar los roles en expansión y de ritmo rápido en la administración de ventas para satisfacer a los clientes y cumplir con los objetivos, actualmente se prueba con toda clase de ideas nuevas, canales de ventas, tecnologías, creatividad etc. Para lograrlo.

Existen diferentes títulos yniveles jerárquicos de gerentes de ventas en las organizaciones, dependiendo de la naturaleza de la organización y su filosofía de administración pueden variar ampliamente. Algunos son Vicepresidente de ventas, gerente nacional de ventas, gerente de ventas regional, de división o de zona, gerente de ventas de distrito de sucursal o de campo, supervisor de ventas, gerente nacional de cuenta, gerentede cuenta de clave, ejecutivo de cuenta senior, representante de marketing, representante de ventas, gerente de cuenta, ingeniero de ventas, vendedor, asistente del gerente de ventas, analista de ventas, gerente de capacitación de ventas.

Responsabilidades y Deberes de los Gerentes de Ventas
Para la organización y desarrollo de la fuerza de ventas se requiere de la elaboración de pronósticos ypresupuestos de ventas, que van a respaldar todas las decisiones y actividades de la administración de ventas. Los gerentes basan su planeación operativa y el presupuesto de ventas en el pronóstico de ventas; el presupuesto debe ser realista y no es más que un plan financiero de os gastos necesarios para lograr metas y objetivos de la organización. El propósito del presupuesto es asegurarse quelos recursos organizacionales se asignen en la forma más eficiente y eficaz.

Los gerentes deben planear la organización de su fuerza de ventas, determinando objetivos de venta, metas, establecer políticas, estrategias, etc. e implementar controles para asegurarse de que esas metas y objetivos se cumplan. Los gerentes deben determinar el número óptimo de vendedores que es necesario contratar y lamejor forma de estructurar la fuerza de ventas. Las estrategias de administración del tiempo y del territorio ayudan a los gerentes de ventas a determinar qué cuentas deben visitar sus vendedores, cuando y con qué frecuencia. Una de las actividades más importantes de los gerentes de ventas es capacitar una y otra vez a sus vendedores en técnicas para mejorar la administración de su tiempo y de suterritorio.

El reclutamiento y selección de la fuerza de ventas incluye identificar las fuentes de reclutas de ventas potenciales, los métodos para llegar a ellos y las estrategias para atraerlos con el fin de que soliciten un puesto en ventas.

En la administración y dirección de las actividades de la fuerza de ventas, la capacitación de la fuerza de ventas se ha enfocado principalmente enlas técnicas de venta, pero ahora los clientes se encuentran mejor informados y con expectativas mucho más atas, la competencia es fuerte de modo que las empresas progresistas han intensificado la capacitación de su fuerza de ventas y están utilizando los últimos adelantos en las telecomunicaciones con el fin de mejorar el aprendizaje y proporcionar una práctica de ventas del mudo real. Al diseñarprogramas para la capacitación se debe preguntar ¿quién debe recibir la capacitación? ¿En dónde, cuándo y como se debe lograr la capacitación? ¿Qué se debe enseñar?

En cuanto al liderazgo de la fuerza de ventas es como el proceso emocional de ejercer una influencia psicológica, social e inspiradora sobre los vendedores individuales y la fuerza de ventas colectivamente hacia el logro de los...
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