Resumen Completo de Comercialización - Libro Original: Marketing - Autor del Libro: Kotler

Unidad 1: Comercialización
Evolución del pensamiento del Marketing:
Etapas:
1. Marketing de Masas: Empresario produce, distribuye y promueve en masa. Reduce al mínimo sus costos y
precios, creando el máximo mercado potencial.
2. Marketing Diferenciado por Productos: ofrece variedad al público, ya que los consumidores tienen distintos gustos
que cambian con el tiempo.
3. Marketing deSelección de Segmentos de Mercado: La compañía distingue los segmentos del mercado, elige uno
o varios y crea productos ajustado a cada uno de ellos. Diseño del producto idóneo para cada segmento.
Enfoques del Marketing:
Las siguientes son 5 filosofías para atraer nuevos clientes y conservar los actuales.
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De Producción: El mercado pide productos fáciles de encontrar y a bajo precio.
○ secentra en mejorar la producción hacer eficiente la distribución y reducir los precios.
○ es útil cuando la demanda es mayor a la oferta o cuando el costo de producción es muy alto y se debe
aumentar la productividad para reducirlo.
○ Riesgo: perder de vista lo que el cliente desea.

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De Producto: El mercado prefiere productos de calidad, características innovadoras y elevado rendimiento.
○ secentra en mejorar continuamente el producto.
○ Riesgo: se centra la atención en el producto y no en la necesidad.

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De Venta: Procura vender lo que se fabrica y no lo que pide el mercado.
○ requiere de incentivos de compra (promoción a gran escala).
○ Riesgo: poca preocupación en el cliente.
○ Adopta perspectiva de ADENTRO HACIA AFUERA (ganancias por volúmenes)

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De Marketing:Empresa obtiene ventaja competitiva si comprende las necesidades y deseos de un mercado meta.
○ se centra en la satisfacción de dichas necesidades con mayor eficiencia q competidores.
○ Busca relaciones productivas a largo plazo con clientes.
○ Adopta una perspectiva de AFUERA HACIA ADENTRO (ganancias por satisfacer al cliente).

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De Marketing Social: igual que enfoque de marketing, peroatendiendo las necesidades de los consumidores
individuales y los intereses de la sociedad.
○ requiere del equilibrio de: utilidades para la compañía, deseos del consumidor e intereses de la sociedad.

(*)Roles de la Comercialización:
1. ECONÓMICO: el marketing agrega valor desde la MP hasta la distribución.
Utilidades que el M le brinda a la economía:
● Tiempo:cantidad justa en el momentojusto. Le ahorra tiempo al consumidor.
● Lugar: decisiones sobre localización de planta y lugares de distribución, influyen en precios.
● Posesión: el M permite ser propietario mediante la compra de los productos.
2. ADMINISTRATIVO:hay que administrar las 5 variables del MIX del Marketing.
● Producto: cualquier cosa que se pueda ofrecer a un mercado que satisface un deseo o necesidad.
Hay quedeterminar:
- si se es invitador o innovador
- Diseño, estilo y calidad del producto
- Líneas de producto (grupos de productos estrechamente relacionados por que funcionan de manera
similar, se venden en los mismos lugares y se venden a los mismos grupos de clientes).

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- Amplitud de la línea de producción: número de líneas distintas de productos(ej: alta gama, media gama,
gama baja).
-Longitud de la línea (n° de productos en línea).
- Profundidad de la línea (n° de versiones)
- Nombre de la marca.
- Secuencia de lanzamiento
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Distribución: todas las actividades de la compañía para poner el producto a disposición del cliente,
agregandole valor a través de los servicios de administración, comercialización, packaging, logística y
distribución. ¿como?,¿donde?,¿cuando? llegar al mercado.
Ventas : Abarca desde el logro de los clientes hasta su mantenimiento para lograr la fidelidad. Es un área
operativa. Debe estar respaldada por una buena campaña publicitaria, una buena distribución, un buen
precio y un buen producto.

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Publicidad y Promoción: Actividades que comunican los méritos del producto y persuaden a los clientes
meta para que los compren....