Resumen de canales de marketing

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Capitulo 10.

Canales de marketing y administración de la cadena de suministro

Cadena de suministro y la red de entrega de valor.

La producción y entrega de un producto o servicio a los compradores requiere crear relaciones no solamente con los clientes, si no también con los proveedores y revendedores clave en la cadena de suministro de la compañía. Esta cadena consiste en socios“superiores” e “inferiores”.
La asociación superior de la compañía es el conjunto de compañías que proveen materias primas para crear un producto o servicio.
Los socios del marketing del canal inferior, tales como mayoristas y detallistas.
El éxito individual de una compañía depende no solamente de que tan bien se desempeñe si no además de que tan bien compitan toda su cadena de suministro y sus canalesde marketing con los canales de sus competidores.

El termino cadena de suministro podría resultar demasiado limitado, se requiere de una fabricación y venta en los negocios. Esto sugiere que las materias primas, las aportaciones productivas, y la capacidad de fabricación deben ser el punto inicial para efectuar la planificación del mercado. En mejor término podría ser la cadena de demanda,sugiere una visión de sentidos y respuesta hacia el mercado, requiere de una visión lineal, paso a paso, de las actividades de compra, producción y consumo. Con la llegada de Internet y otras tecnologías las compañías están formando relaciones más numerosas. Por ejemplo. Ford administras numerosas cadenas de suministro, patrocinando comercia sitios Web. Las grandes compañías están creando yadministrando una continua y creciente red de entrega de valor.
Una red de entrega de valor esta compuesta por la compañía, sus proveedores, distribuidores y clientes.
Para entregar valor al cliente las compañías necesitan socios, proveedores ubicados en la parte superior, igual que necesitan socios de la parte inferior del canal.
Más que directores de marketing del canal, se están convirtiendo endirectores de toda la red de valor.

Naturaleza e importancia de los canales de marketing.

Pocos productores venden sus bienes directamente a los usuarios finales. Usan intermediarios para llevar sus productos al mercado. Tratan de crear un canal de marketing (o canal de distribución).
Las decisiones que una compañía toma sobre el canal afectan directamente a todas las demás decisiones demarketing. La fuerza de ventas de la compañía y sus decisiones de comunicación dependen de que tanta persuasión, capacitación, motivación, y apoyo necesiten sus socios del canal.
Las compañías a menudo prestan muy poca atención a sus canales de distribución, y algunas veces obtienen resultados dañinos, muchas compañías han usado imaginativos sistemas de distribución.
Dell revoluciono su industria alvender computadoras personales directamente a los consumidores en vez de a través de tiendas detallistas.
Las decisiones del canal de distribución con frecuencia implican compromisos a largo plazo con otras compañías. Por ejemplo Ford, IMB, McDonald´s, pueden cambiar fácilmente su publicidad, precios, programas de promoción al igual que desechar viejos productos e introducir nuevos.

Comoagregan valor los miembros del canal.

Usan intermediarios porque estos pueden suministrar más eficazmente los bienes a los mercados meta.
Desde el punto de vista del sistema económico, el papel de los intermediarios de marketing consiste en transformar los surtidos de productos que las compañías elaboran en los surtidos que los consumidores desean. Las compañías producen surtidos reducidos deproductos en grandes cantidades.
Los miembros de los canales de marketing compran grandes cantidades a muchos productores y las dividen en las más pequeñas cantidades y los surtidos más amplios que los consumidores desean.

Por ejemplo Unilever fabrica millones de jabones al para manos Lever 2000 al día, pero usted solo quiere comprar algunas barras. Es por eso que los grabdes detallistas de...
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