Resumen de documento de curso de management harvard rose partyware case

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Tom Rose asiste a una presentación de Cassie, la directora de marketing de su empresa de cotillón para fiestas. La reunión es acerca del lanzamiento de una marca propia de productos, siendo la primera vez que una CIA. del rubro intenta imponerse como marca en el mercado.

PARTY LINES

Rose manufactura una gran variedad de productos de papel (servilletas, vasos, manteles, platos, etc.) paracumpleaños fiestas y eventos sociales.

El tío de Tom, que trabajó en una de las papeleras más grandes de USA, fundó Rose en los 70. Él mismo manejó e hizo crecer la CIA hasta hacía dos años, cuando falleció. Unos años antes Tom se unió a la empresa, sin intenciones de quedarse por mucho tiempo, luego de recibirse de una escuela de arte. En un principio se desempeñó en la parte de diseño, peropronto fue arrastrado más y más a la parte administrativa. Una vez fallecido en tío, heredó el manejo de la empresa por decisión familiar y por ser el único con conocimiento y experiencia sobre el tema. Luego de un año duro aprendiendo el trabajo logró volver a poner la CIA en el camino del crecimiento, y así por cinco años. La tarea fue loable por lo difícil del mercado del cotillón. En él lacompetencia es dura por haber cientos de pequeñas empresas produciendo y vendiendo líneas enteras de productos, o especializándose en algunos en particular, a precios bajísimos. Todos compiten por la atención de distribuidores masivos, como supermercados, cadenas de drugstores, cadenas de ventas regionales, e incluso gente independiente que vende por catálogo en Internet o inclusive en suscasas. Rose, con su gran capacidad y calidad de impresión y una buena dosis de contactos comerciales, es uno de los pocos grandes jugadores del mercado. Emplea a 300 personas en una planta y centros de distribución alrededor del país.

BRAND- NEW CAPABILITIES

Fue durante una visita a Drupa, una fabrica e impresora alemana, cuando Tom vislumbró su oportunidad para escapar por encima del promedio.Uno de los vendedores habló sobre una nueva generación de tecnología de imagen digital que elimina costosos pasos intermedios en el proceso de impresión. Aunque sólo era un prototipo, pudo ver que aceleraría de los tiempos de producción, bajaría los costos, y lo mejor de todo, mejoraría la calidad de impresión.

Decidió seguir su corazonada, y con la ayuda de consultores ingenieros expertosmodificó sus máquinas para que funcionen con terminaciones y tintas más llamativas. Los resultados fueron mejores de lo que Tom esperaba. Cuando se hizo la prueba de mercado de los nuevos diseños, los consumidores los adoraron, y los distribuidores dijeron que darían a la nueva línea más espacio y ayuda de promoción.

El envalentonado Tom estaba crecientemente preocupado por el hecho de que Rosevendiera sus productos bajo etiquetas genéricas, como Tu Cumpleaños, Tu Boda, Tu Aniversario, etc. El nombre de la empresa aparecía sólo en un pequeño sticker en el envase de los productos. Pensó que esta nueva línea que había conseguido desarrollar presentaba una gran oportunidad para realizar un esfuerzo a escala para lanzarla como gran marca.

Cuando, en conferencias y exposiciones, consultóquién sería la persona indicada para llevar a adelante esta iniciativa, el nombre de Cassie sonaba una y otra vez. La gente la alababa no solo por su creatividad, sino porque tenía un MBA, vasta experiencia en una gran cadena de jugueterías, y se la consideraba la responsable de hacerla trepar hasta ser una de las 5 más grandes de la industria.

EVERYTHING´S COMING UP ROSES

Pronto, Tom vióque su instinto fue correcto. Cassie pasó la mayor parte del año organizando el departamento de marketing de Rose, y preparando el lanzamiento de la nueva marca. Investigó clientes, distribuidores; y estableció contactos con agencias de investigación de mercados, casas de promoción, y firmas de merchandising.

En la presentación dice que todos respondieron positivamente, porque ven el intento...
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