Resumen de la guerra de la mercadotecnia

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  • Publicado: 24 de marzo de 2010
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“LA GUERRA DE LA MERCADOTECNIA”

El libro de “la guerra de la mercadotecnia” de Al Ries y Jack Trout asemeja la mercadotecnia a un combate bélico, pues es un conflicto de intereses y actividades humanas. El trono de la victoria no es lo suficientemente grande para compartirse y a menos que prefiramos el amargo sabor de la derrota, una empresa deberá poner fuera de combate a su competencia acomo de lugar. La forma: estrategias y tácticas.

Y es que como el autor dice, el éxito de una empresa no esta garantizado solo porque su producto sea mejor, invierta más en investigaciones de mercado o haga un mejor trabajo, sino de flanquear y burlar a la competencia. No tiene sentido saber lo que cliente desea cuanto muchas más personas hacen lo mismo. En lugar de servir al cliente, lamercadotecnia debe estar orientada hacia el competidor y el objetivo que debe buscar es ganar las batallas que se libran en la mente del consumidor. En otras palabras, vender más.

El autor lista en su libro algunas batallas históricas que se destacaron por sus generales al mando y sus estrategias. Ilustra al lector sobre como las matemáticas intervienen a favor o en contra, dependiendo de la posición que setenga. No es lo mismo atacar un frente con un ejercito pequeño o que éste defienda un terreno, los resultados son diferentes. Si se avanza “cabeza con cabeza”, las matemáticas jugarán a favor del que tenga una fuerza de ventas más grande. Y aunque se trate de una pequeña empresa, siempre hay futuro para ella si aprende las reglas del juego.

Para empezar hay que evitar caer en las falacias de“mejor gente” y “mejor producto” pues el principio de la fuerza reside en el número de tropas y no en que sean los mejores soldados. También hay que entender que los esfuerzos por cambiar la mente del consumidor serán inútiles. El consumidor no creerá que un producto es el mejor si no es el líder.

Por otro lado, el mercadólogo debe saber que la defensa siempre tiene un papel de superioridad yventaja, pues es la forma más fuerte de lucha. Se necesitaría de un ataque bastante grande para poder arrebatarle el negocio a un competidor que ya se ha posicionado.

Sabiendo estos principios de fuerza, el siguiente paso es desarrollar una táctica dependiendo del papel que se juegue en el campo de batalla. Una empresa líder será la única que podrá hacer uso de la defensa para evitar que suscompetidores la reemplacen. Esto es esencial puesto que el no ser realistas o no querer aceptar la situación o posición en que se encuentra nuestra empresa en el mercado nos puede arrastrar a cometer un error de estrategia. A lo mismo de principios defensivos, la mejor estrategia para defenderse es atacándose a sí mismo, es decir, hacer productos que vayan desplazando a los mismos que la empresa produce.“Lo difícil no es llegar a la cima, lo difícil es mantenerse” es una frase que se repite en la lectura, por lo que las grandes empresas siempre deben de bloquear o eliminar los ataques de los pequeños competidores.

La lucha a la ofensiva le corresponde a quien se encuentra en el segundo o tercer puesto. Los autores describen tres puntos a seguir para llevar a cabo un ataque efectivo. Primero quenada hay que tener en cuenta la posición que tiene el líder y su fuerza y orientar la atención hacia sus productos, precios, ventas y distribución. La estrategia debe ser buscar como disminuir la participación del competidor en el mercado. El segundo punto consiste en encontrar una vulnerabilidad dentro de la fuerza del líder, es decir, aprovechar aspectos que el líder descuida como consecuenciade ser una empresa grande. El tercer principio ofensivo hace recordar que “El que mucho abarca poco aprieta” y es por ello que la empresa No. 2 debe de lanzar un ataque en un frente tan pequeño o limitado como pueda, nunca lanzar todo un arsenal de productos, pues esto es solo un lujo que el líder puede darse.

Otro camino que no todos toman en cuenta por su riesgo es un ataque de flanqueo....
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