Resumen Del Caso

Resumen del Caso:

Kurt Thaldorf, ingeniero de Ventas, ha estado trabajando durante casi ocho meses para vender un MEDIQUIP CT scanner a un Hospital Alemán. sin embargo, la venta , que tiene un valor de 2.37 millones de marcos (aproximadamente 1.4. millones de dólares estadounidenses) se ha perdido debido a un competidor alemán. Thaldorf decide revisar su reporte de llamadas de ventas para versi él puede determinar porque perdió la venta ante lo que él considera un producto tecnológicamente inferior.

Para poder analizar el tema lo primero que debemos hacer una serie de preguntas con el fin de poder definir en que situación se encuentra el Tema.

Las preguntas o acciones a tomar claves son:

1. ¿Cuáles fueron las mayores fortalezas y debilidades de Thaldorf como representante deMediquip?
2. Identifique a cada miembro de la Unidad de toma de decisiones (DMU) del Hospital Lohmann
3. ¿Cuáles fueron las necesidades preocupaciones y motivaciones de cada miembro de la DMU?
4. ¿Cuál fue la relación de poder relativa de cada miembro de la DMU?
5. ¿Qué tan bien interactuo Thaldorf con cada miembro de la DMU?
6. ¿En qué fecha Thaldorf perdió efectivamente la Venta a la UniversidadLohmann?


1. ¿Cuáles fueron las mayores fortalezas y debilidades de Thaldorf como representante de Mediquip?

Fortalezas:
Thaldorf representaba a MEDIQUIP el cual gozaba de una reputación mundial en tecnología avanzada y competente en el Servicio de Post Venta.

Otro punto importante es que MEDIQUIP CT SCANNER se encuentra al menos dos años adelante en tecnología de su mas alto competidor (Deacuerdo a comentarios del Ejecutivo de Ventas)

Thaldorf a la llamada inicial del profesor Steinborn concertando una cita para poco después ( el Ejecutivo no llama , al ejecutivo lo llaman)

Debilidades:

MEDIQUIP SCANNER es un aparato más caro que de la competencia ( su precio se encuentra por encima de lo estimado por los compradores)

Como punto importante los compradores parecen conocermejor a los tomadores finales de decisiones que MEDIQUIP.

MEDIQUIP no había enviado equipos previos a la Universidad de Lohmann pero dos grandes competidores en su mercado si .


2. A continuación procederemos a identificar a cada miembro de la unidad de toma de decisiones

Profesor Steinborn: Radiologo reconocido a nivel nacional. Jefe del departamento de radiología del LUH ( el cual tienecuatro radiólogos). Inicia el pedido de MEDIQUIP.

Doctor Rufer: Medico en el LUH. Responsable de preparar las propuestas.

Carl Hartmann: Director general de LUH.

Personal de la agencia de apoyo: presumiblemente los directores de la Universidad Lohmann que aprobaron el presupuesto para la compra. (Thaldorf nunca se encuentra o habla con este grupo, excepto por la referencia de Steinborn de apartarfondos en 1981 (9 de Mayo) y la criptica referencia de Hartmann del 30 de Julio acerca de buscar opinión experta ‘’ Objetiva’’).

Otras personalidades relevantes:

La Secretaria de Rufer
La Secretaria de Hartmann
Kurt Thaldorf, Ingeniero de Ventas de MEDIQUIP
El gerente regional de MEDIQUIP (probablemente Jefe de Thaldorf)
El director administrativo de la organización alemana de ventas de MEDIQUIP(Jefe del Jefe de Thaldorf)
Especialista del producto MEDIQUIP
Personas de otros hospitales que le han comprado a MEDIQUIP.

3. ¿Cuáles fueron las necesidades preocupaciones y motivaciones de cada miembro de la DMU?

Profesor Steinborn:

Conocido a Nivel Nacional, encabeza el departamento de radiología y dirige a otros cuatro radiólogos.
Sería el usuario del Equipo CT Scanner, y lo utilizaría paradiagnósticos.
Como usuario probablemente le gustaría que se entregara lo más pronto posible (advierta la pregunta del 14 de agosto)
Lo avanzado del CT Scanner aumentaría su Status profesional (y del departamento) estamos claros que LUH no ha tenido con anterioridad un CT Scanner.
Está interesado en actualizar las características que permitan que el Scanner de MEDIQUIP (a diferencia de otros)...