Resumen Del Libro Si De Acuerdo
Páginas: 6 (1387 palabras)
Publicado: 25 de mayo de 2012
RESUMEN DEL LIBRO SI DE ACUERDO
Como negociar sin ceder, Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton
Introducción:
Gústele o no, usted es un negociador, la negociación es un realidad en la vida.
En el mundo se negocia todos los días.
La negociación es un medio básico para lograrlo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otrapersona comparen algunos intereses en común, pero que también tienen algunos puntos intereses opuestos.
El método de la negociación consiste en decir los problemas según sus meritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va hacer. Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de interesesdebe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independientemente de la voluntad de las partes.
El PROBLEMA
1.- No Negocie con base en las posiciones.
Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Y debe mejorar, o por lo menos no debe deteriorar la relaciónentre las partes.
La manera mas común de negociar consiste en tomar y después abandonar una serie de posiciones. La negociación según posiciones no cumple los criterios básicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa.
La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos.
Los negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas. Su ego se identifica con su posicióntiene interés en quedar bien en conciliar la acciones futuras que con las posiciones pasadas.
El resultado es con frecuencia de acuerdo menos satisfactorio para ambas partes de lo que hubiera podido ser.
La discusión sobre posiciones es ineficiente.
La negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo.
Tacticas como las demoras, las amenazas de rompimiento, lainmovilidad, y otras semejantes se toman comunes. Todas ellas aumentan el tiempo y los costos de un acuerdo, asi como el riesgo de que este no se logre.
La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación.
La negociación basada en posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades.
La negociación basada en posiciones tensiona a menudo la relación entre las partes y a veces lasdestruye.
Ser amable no es la solución.
Esto es porque puede no ser prudente optar por ser amable en una discusión.
Corre el riesgo de concluir en un acuerdo desequilibrado.
Una forma suave y amistosa en la negociación basada en posiciones hace vulnerable a quien se enfrente a alguien que juegue la versión dura. En esta clase de negociación, el juego duro domina al suave.
El juego de lanegociación se da en dos niveles. En el primero, la negociación trata lo esencial; en el segundo, se concentra por lo general en forma implícita en el procedimiento para tratar lo esencial.
En el proyecto sobre negociación hemos desarrollado una alternativa para la negociación basada en posiciones, un método de negociación diseñado explícitamente para producir resultados prudentes en formaeficiente y amistosa, puede resumirse en cuatro puntos básicos.
Las Personas: Separe a las personas del problema.
Los Intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
Las Opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.
Los Criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.
De manera figurativa, si no literal, los participantesdeber verse a si mismos como empeñados en un trabajo hombro a hombro, atacando el problema y no atacándose mutuamente. De ahí la primera proposición: separe a las personas del problema.
El segundo punto se propone superar los inconvenientes de concentrarse en las posiciones declaradas de las personas cuando el objeto de la negociación es satisfacer sus intereses subyacentes.
El tercero se...
Como negociar sin ceder, Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton
Introducción:
Gústele o no, usted es un negociador, la negociación es un realidad en la vida.
En el mundo se negocia todos los días.
La negociación es un medio básico para lograrlo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otrapersona comparen algunos intereses en común, pero que también tienen algunos puntos intereses opuestos.
El método de la negociación consiste en decir los problemas según sus meritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va hacer. Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de interesesdebe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independientemente de la voluntad de las partes.
El PROBLEMA
1.- No Negocie con base en las posiciones.
Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Y debe mejorar, o por lo menos no debe deteriorar la relaciónentre las partes.
La manera mas común de negociar consiste en tomar y después abandonar una serie de posiciones. La negociación según posiciones no cumple los criterios básicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa.
La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos.
Los negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas. Su ego se identifica con su posicióntiene interés en quedar bien en conciliar la acciones futuras que con las posiciones pasadas.
El resultado es con frecuencia de acuerdo menos satisfactorio para ambas partes de lo que hubiera podido ser.
La discusión sobre posiciones es ineficiente.
La negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo.
Tacticas como las demoras, las amenazas de rompimiento, lainmovilidad, y otras semejantes se toman comunes. Todas ellas aumentan el tiempo y los costos de un acuerdo, asi como el riesgo de que este no se logre.
La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación.
La negociación basada en posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades.
La negociación basada en posiciones tensiona a menudo la relación entre las partes y a veces lasdestruye.
Ser amable no es la solución.
Esto es porque puede no ser prudente optar por ser amable en una discusión.
Corre el riesgo de concluir en un acuerdo desequilibrado.
Una forma suave y amistosa en la negociación basada en posiciones hace vulnerable a quien se enfrente a alguien que juegue la versión dura. En esta clase de negociación, el juego duro domina al suave.
El juego de lanegociación se da en dos niveles. En el primero, la negociación trata lo esencial; en el segundo, se concentra por lo general en forma implícita en el procedimiento para tratar lo esencial.
En el proyecto sobre negociación hemos desarrollado una alternativa para la negociación basada en posiciones, un método de negociación diseñado explícitamente para producir resultados prudentes en formaeficiente y amistosa, puede resumirse en cuatro puntos básicos.
Las Personas: Separe a las personas del problema.
Los Intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
Las Opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.
Los Criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.
De manera figurativa, si no literal, los participantesdeber verse a si mismos como empeñados en un trabajo hombro a hombro, atacando el problema y no atacándose mutuamente. De ahí la primera proposición: separe a las personas del problema.
El segundo punto se propone superar los inconvenientes de concentrarse en las posiciones declaradas de las personas cuando el objeto de la negociación es satisfacer sus intereses subyacentes.
El tercero se...
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