Resumen el nuevo lenguaje de las ventas

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  • Publicado : 23 de noviembre de 2010
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CAPITULO 4.-ERROR 2: ser demasiado informativo y poco persuasivo.

Es el error más grande que en la actualidad comete la mayoría de los profesionales en ventas, por el dar presentaciones demasiado informativas y poco persuasivas. La gente sacara toda la información posible para después utilizarla al negociar con alguien más, no queremos ver que mientras actuamos como filántropos dando todosesos datos, boicoteamos nuestra causa en lugar de ayudarla.
Debemos dominar la persuasión, debemos definir cual es el papel cuando vendemos algo y decidir con exactitud que queremos que ocurra como resultado de la presentación. Para dar una presentación persuasiva no necesitamos tener un cierto tipo de de personalidad, solo tenerla, como ya la tiene todo el mundo.
Una presentación persuasivaconduce al escucha a hacer algo específico: firmar un contrato o darse una nueva cita. A fin de que la gente tome acción, debemos desarrollar un caso fuerte y persuasivo explicándoles por que deben actuar específicamente con nosotros.
No ser lo bastante persuasivo o guardar la persuasión hasta el momento final, a menudo cuando ya es demasiado tarde hacen que quedemos en la zona de información solocitando características y beneficios del producto.
Debemos hacer mucho mas que limitarnos a ofrecer información, incluyendo características y beneficios, y en lugar de esto estructurar las presentaciones de ventas en forma persuasiva.
Una característica es lo que algo es, y un beneficio es lo que hace. No hay una sensación de apremio en una presentación de características y beneficios; en formainherente, es un estilo informativo. Cuando se da una presentación informativa al final invitamos a los clientes a decir “que bien; ahora necesito pienso para pensarlo”.
Al desarrollar una presentación persuasiva, queremos crear una que lo sea en toda su extensión, no solo en el final. Aunque por lo general un final persuasivo es más común, resulta ser preferible a lo largo de toda lapresentación. El enfoque debe centrarse en influir la percepción del comprador acerca de lo que debería pensar o hacer. Eso se logra con la cuidadosa administración del material de apoyo.
La presentación tiene una introducción, un cuerpo, una conclusión y un cierre. La introducción tiene dos funciones principales: en primer lugar, captar la atención del escucha. Recordemos que lo que decimos en losprimeros cinco minutos es lo que llamara la atención del cliente y los convencerá de que tenemos algo que vale la pena comunicarle. El segundo propósito de la introducción es decirle al escucha en donde va a iniciar la platica para que sepa donde almacenar y procesar la información en su mente. Es muy importante que se atrape la atención del cliente en la introducción de la presentación y decirle adonde nos dirigimos. De esta manera puede archivar y procesar la información para recuperarla después de que se lo indiquemos.
La mayor parte del mensaje esta contenido en el cuerpo de la presentación, que debe tener tres puntos principales. Por que en general los adultos solo recuerdan tres cosas importantes de cualquier presentación.
En una presentación persuasiva hay que contestar lassiguientes preguntas: ¿Por qué hacer negocios contigo? ¿Por qué hacerlos con tu empresa? ¿Y por que en este momento? Los tres puntos principales son la perspectiva general del caso, y los argumentos lo sostienen. Debemos tener tres argumentos que fundamenten “por que yo” 3 o 4 para respaldar “por que mi empresa” y tres que contesten “por que en este momento”
Si no cerramos el trato o no nos dan eltrabajo es por que no logramos desarrollar un caso solido de por que deberían emplearnos nuestros prospectos, por que deberían contratarnos y por que deberían de trabajar con nosotros.
Las presentaciones persuasivas tienen la intención de influir la percepción de lo que se pensaría o haría, hay cinco acciones fundamentales para lograr una presentación persuasiva:
Se interactivo.- el aspecto...
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