Resumen Introduccion A La Administracion De Ventas

RESUMEN INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y SUS ROLES EN EVOLUCIÓN
QUÉ ES LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
“La planeación, la dirección y el control de las actividades del personal de ventas de una unidad de negocios, incluye el reclutamiento, selección, capacitación, equipamiento, asignación, determinación de rutas, supervisión, remuneración y motivación, según como dichas tareas seaplican a la fuerza de ventas”.
Función de planeación dirección y control de las actividades del personal de ventas de una unidad de negocios, incluye el reclutamiento, selección, capacitación, equipamiento, asignación, determinación de rutas, supervisión, remuneración y motivación según como dichas tareas se aplican a la fuerza de ventas.
RESPONSABILIDADES Y DEBERES DE LOS GERENTES DE VENTAS
Auncuando los roles de los gerentes de ventas están en constante evolución, los deberes y responsabilidades todavía se centran en las tradicionales de la administración de ventas. En esencia, a los gerentes de ventas les pagan para que planeen, dirijan y controlen las actividades del personal de ventas de sus organizaciones. Éstas se desempeñan dentro del marco de referencia más amplio de los objetivosorganizacionales, la estrategias de marketing y los mercados meta. Al mismo tiempo, deben monitorear continuamente y ajustarse a los varios factores cambiantes del macroentorno y de los grupos de interés de la empresa.
ORGANIZACIÓN Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS
La elaboración de pronósticos y presupuestos de ventas son las piedras angulares que respaldan virtualmente todas las decisiones yactividades de la administración de ventas. Los gerentes de ventas deben estimar el potencial de mercado para su industria y el potencial de ventas para su empresa antes de desarrollar un pronóstico de ventas final en el cual deben basar su planeación operativa y la elaboración del presupuesto para sus fuerzas de ventas.
Se necesitan fondos para implementar cualquier plan de ventas, de maneraque la preparación de un presupuesto de ventas realista es esencial. Un presupuesto de ventas es simplemente un plan financiero de los gastos necesarios para lograr las metas y los objetivos de ventas de la organización.
La Planeación y organización de la fuerza de ventas son funciones esenciales de los gerentes de ventas, debido a que proporcionan pautas y dirección para la mayoría de las otrasdecisiones y actividades de ventas
La planeación requiere que los gerentes de venta anticipen los posibles resultados y las futuras implicaciones de las decisiones actuales de manera que, en muchas formas, la planeación es un intento para administrar el futuro.
Como organizadores los gerentes de ventas deben determinar el número óptimo de vendedores que es necesario contratar y la mejor formade estructurar la fuerza de ventas. El propósito dominante al seleccionar una estructura organizacional de ventas particular y su volumen debe ser optimizar el logro de los objetivos y las metas organizacionales.
Las estrategias de administración del tiempo y del territorio, ayudan a los gerentes de ventas a determinar qué cuentas deben visitar sus vendedores, cuándo y con qué frecuencia.
Unterritorio de ventas es un segmento de mercado o un grupo de clientes actuales y potenciales que por lo común comparten algunas características comunes pertinentes para el comportamiento de compra. Una vez designados los territorios la gerencia puede diseñar un patrón formal de rutas que deberán seguir los vendedores cuando visiten a los clientes.
ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE LAFUERZA DE VENTAS
La capacitación de la fuerza de ventas se ha enfocado principalmente en las técnicas de venta. Pero hoy los clientes están mejor informados que antes, la competencia es más intensa y los clientes exigen más servicio, de manera que las empresas progresistas han intensificado la capacitación de su fuerza de ventas.
El liderazgo de la fuerza de venta es el proceso emocional de...