Resumen lectura precios "es hora de mirar los canales"

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  • Publicado : 7 de septiembre de 2012
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Es hora de Mirar los Canales

La interacción entre los consumidores finales cada vez más informados y poderosos y los fabricantes de productos industriales, ha sido un gran desafío para estosúltimos ya que se han visto enfrentados a sistemas de compra cada vez más complejos y las nuevas tecnologías hicieron más transparentes sus esquemas de precios.
La transparencia de la información formaparte de los nuevos desafíos del canal para el fabricante, ejemplo de esto son las subastas online que brindan al cliente más información de precios de los fabricantes.
Hoy tenemos compradores másexigentes producto de la información que poseen con tecnologías como los correos electrónicos, celulares, informes comparativos de las compras a fabricantes competidores. Un segundo tema son losmercados electrónicos que permiten a los compradores enfrentar a los fabricantes entre sí en las subastas inversas en la que los precios son muy visibles.
Se está produciendo una concentración alfinal del proceso de venta ya que los distribuidores se están uniendo, incluso los compradores finales también se han unido en algunos mega acuerdos o fusiones.
Pero este exceso de información delmercado también les ha favorecido a los fabricantes ya que hoy tienen acceso a información del cliente final sobre demanda, precios que está dispuesto a pagar etc. datos que antes los manejaba eldistribuidor.
Si un fabricante piensa modificar sus canales, debe tener sistemas de información que le permitan conocer su propia economía (ejemplo ERP o EDI ) y la de sus alternativas de distribución, yasí por ejemplo podrá evaluar si atender en forma directa ciertos segmentos de clientes versus usar intermediarios. Claramente la diferencia de costos entre una atención directa y llegar a través dedistribuidores está dada fundamentalmente por el descuento que se les da al distribuidor que es entre el 20% y el 30%.
Cuando una empresa revisa sus canales suele encontrar tres posibilidades de...
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