Resumen libro sun tzu tacticas de guerra empresarial

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  • Publicado : 1 de noviembre de 2011
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PRINCIPIO 1: GANE TODO SIN COMBATIR
Como capturar su mercado sin Destruirlo.

El objetivo de la estrategia de la empresa; debe ser “tomar intacto todo lo que hay bajo el Cielo” Capturar mercado; definir que mercados se persigue y comprometerse a alcanzar un dominio relativo. Con una estrategia creativa; ser capaces de ganar una posición. Al hacerlo; la Co. Asegura su supervivencia yprosperidad.

El Dominio del Mercado puede adoptar muchas formas:
• Vanguardia Tecnológica
• Reconocimiento de Marca
• Liderazgo en costos

Quienes logran una participación dominante en el mercado; son capaces de influir en ésta; dirigir su evolución, establecer estándares; definir las reglas, etc.

LA PROSPERIDAD LLEGARÁ CON EL TIEMPO; estrategia de largo plazo; con énfasis en lasupervivencia, es la forma de pensar de muchas compañías japonesas; (por lo que invierten en investigación y desarrollo; ejem).

EJEMPLOS: GE (general electric); Microsoft; han alcanzado dominio; utilizando esta Estrategia.

“Aquel que está confundido en sus propósitos; no puede responder a su enemigo”.

¿Como Capturar intacto a su mercado?

“Tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo”;significa que sus batallas por el dominio del mercado, no deben destruir la rentabilidad de su empresa; en el proceso.

EJEMPLOS: Marlboro (guerra de precios contra competencia barata y al final quebró)
People Expres, American Airlines, hasta Boeing que fabrica aviones.( Guerra de precios entre líneas aéreas. Se destruyeron y al final casi destruyeron el mercado).

Uno no debe comenzar una guerracomercial a la ligera; sino solo después de sopesar las posibles respuestas de los competidores, prever resultados y entender lo riesgos y beneficios de actuar; así como disponer de los recursos para emprender y responder.

“Porque obtener cien victorias en cien batallas, no es el colmo de la habilidad. Someter al enemigo sin combatir es el colmo de la habilidad”. Sun Tzu.

¿Como TriunfarSin combatir?

Sun Tzu aconseja:
1) “No hagas demasiado hincapié en asesinar” (no destruyas tu mercado ni tu empresa al combatir)
2) “El que lucha por la victoria con la espada desnuda, no es un buen general” (Ataques directos; precipitados, contra la fortaleza del competidor, no sirven)
3) “Las batallas son aventuras peligrosas” (debe estar preparado para las respuestas)
4) “Losexpertos en la guerra, someten al enemigo sin combatir; Capturan sus ciudades sin asediarlas y derrocan a su Estado sin operaciones prolongadas” ( utilizar el ingenio; hacer lo que los competidores no esperen y no alargar demasiado un ataque o bien una gerra).
5) “Conquistan mediante la Estrategia” (creativa, que pase desapercibida, indirecta, ingeniosa)

EJEMPLO: Juegos Go(asiático,pretende la cantidad mas grande de terreno, con el menor numero de piezas) Vrs. Ajedrez(occidental, quien al final presenta un escenario de guerra, ninguna pieza casi) Cultura Occidental acostumbrada a combatir de manera directa, de frente, a eliminar al enemigo. Todo lo contrario de la cultura asiática.

“Sustituye las banderas y estandartes de tu enemigo por los tuyos, mezcla sus carros de guerra conlos propios y móntalos, esto se llama ganar una batalla y convertirse en el mas fuerte”.

Está comprobado que los ataques sutiles, indirectos, menos notorios, tienen menos probabilidades de suscitar una respuesta de la competencia. Esto dará como resultado una ganancia de participación en el mercado por parte del atacante. Por ejemplo un ataque dirigido a uno de los mercados mas importantes deldefensor, provocará una respuesta rápida. Por ejemplo; lanzamiento de nuevos productos, cada cierto período breve, es probable que la competencia responda muy lentamente a esto.

Las razones para las respuestas lentas a los ataques son:
← Barreras estratégicas, burocráticas (demasiados niveles jerárquicos por lo tanto difícil coordinación) y políticas.
✌ Ejecutivos no creen que el ataque...
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