Resumen libro

INSTITUTO DE HOTELERÍA Y TURISMO

RESUMEN DEL LIBRO
SUN TZU

TUTOR:
MIGUEL RODRÍGUEZ

ALUMNO:
JUAN FLORES

SEXTO HOTELERO

QUITO – ECUADOR
2010

RESUMEN DEL LIBRO
SUN TZU

ESTRATEGIAS DE MARKETING

Sin lugar a dudas este libro constituye una base del merketing que está esencialmente influenciada en tácticas de guerra, escritas siglos atrás por el general Sun Tzu, que apesar de que la mayor parte de su vida la dedicó al estudio de las estrategias militares, no era un fanático de las guerras, puesto que siempre fue muy consciente de las grandes pérdidas que éstas ocasionaban. Este pensamiento apunta al aspecto estratégico del marketing en este punto hay que señalar que el objetivo principal y fin último de las actividades de marketing es ayudar a la organizacióna alcanzar sus objetivos, principalmente en cuanto a ventas y generación de ingresos, sin ovidarnos de fortalecer la imagen, consolidar su posicionamiento, aumentar su participación en el mercado, y más. Aprenda a usar el marketing a su favor como un catalizador de sus ventas, estos conceptos estrechamente ligados con la lectura de su obra se desprende que la guerra es un medio para eliminar yevitar las guerras. Por tal motivo el principio básico de la filosofía de Sun Tzu es que si su estrategia tiene una base apropiada, vencerá y si esa estrategia es realmente brillante, conseguirá la victoria sin necesidad de lucha. La sabiduría del antiguo pueblo chino versaba más en cómo evitar la guerra (estrategia) que en como librar la batalla. Para ganar es necesario el poder de loextraordinario, aplicado en un momento calculado con precisión con el fin de desarrollar el torrente de fuerza que nos llevara a la victoria.

Este libro que recopila doce principios con los cuales podemos enfrentarnos en el campo de la compra – venta – publicidad, comunicación y comercialización en general así se compone de la siguiente forma:

PRIMER PRINCIPIO: HONRAR AL CLIENTE

Para entender esteprincipio es necesario entender estos puntos fundamentales tomando en cuenta que es importante saber en el negocio en el que estamos y aquello que lo diferencia de los demás:

* Como el cliente tiene una necesidad, tenemos un trabajo que hacer.
* Como el cliente tiene una opción, debemos ser la mejor opción.
* Como el cliente tiene sensibilidad, debemos ser considerados.
* Como elcliente tiene una urgencia, debemos ser rápidos.
* Como el cliente es único, debemos ser flexibles.
* Como el cliente tiene expectativas elevadas, debemos destacar.
* Como el cliente tiene influencia, tenemos la esperanza de ganar más clientes. Gracias al cliente, existimos.
* Si el cliente no adquiere su producto o servicio, todo lo demás no importa.
El objetivo final delmarketing es elaborar productos y servicios que no sólo satisfagan las necesidades de los clientes, sino también los entusiasmen, de modo que en el futuro vuelvan a comprar en su empresa de nuevo. El marketing consiste principalmente en ganar y en retener clientes. Utilice al cliente como una brújula para determinar la dirección de sus programas de marketing. Las opiniones del cliente le dirán haciadónde debe ir. Si no tiene datos de marketing que le guíen en su negocio, al final del día ya no le quedará ningún negocio.
Por tanto, debemos ocuparnos, en primer lugar, del principio de «Honrar al cliente». Para servir a nuestros clientes, debemos:
* Saber quiénes son.
* Saber qué es lo que quieren.
* Y darles lo que quieren.
Servimos a nuestros clientes dándoles lo que quieren, cuandoquieren y mejor que ningún otro. Seamos claros:

• No todo el mundo es un cliente potencial. El alcance de nuestros productos y servicios determina qué personas son nuestros clientes. Y, lo que es igualmente importante, nosotros, en efecto, señalamos quiénes no son nuestros clientes.

El marketing consiste entonces principalmente en ganar y retener a los clientes. Las relaciones deben ser...