Resumen manual de negociacion

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MANUAL DE NEGOCIACIÓN

Capítulo I: Introducción a la noción de conflicto la guerra.

Conflicto:
Ninguna civilización se desarrolla sin conflicto. Los mismos son situaciones inevitables y recurrentes de la vida.
Se define como el choque que se produce entre dos o más personas como resultante de la distinta u opuesta percepción que ellas tienen respecto de un mismo problema o situación decambio. Puede ser apreciado de una manera negativa o positiva, en función de los resultados que produce.

Negociación:
Es un arte que tiende a la obtención de un bien, entendiendo por bien el logro de un acuerdo. Es un proceso de mutua comunicación, en el que dos o más partes comparten algunos intereses comunes y tienen algunos otros intereses opuestos, proponen y discuten propuestas en relaciónal logro de un posible acuerdo. Una negociación eficaz permite llegar a un acuerdo genuino y sustentable en el tiempo.
Negociar no es asumir un rol suave o duro en el conflicto. Consiste en la búsqueda conjunta con el otro de la solución que más satisfaga los intereses de ambos.
Se conforma por cuatro principios:
1. las personas. (separe las personas del problema).
2. los intereses.(concéntrese en ellos y no en las posiciones).
3. las opciones. (genera una variedad antes de decidir).
4. los criterios. (el resultado debe estar basado en algún criterio objetivo).
Dentro de los métodos alternativos de resolución de conflictos nos encontramos con: la negociación, el arbitraje y la mediación.
Estos métodos son recursos que permiten a las partes en conflicto mediante una víaextrajudicial, eficaz y de bajo costo arribar a soluciones más acordes con sus necesidades. (Mediación y arbitraje: técnicas de negociación asistidas).

Elementos del conflicto:
• Tiempo: medida que transcurre de manera independiente. El único dominio que las partes tiene sobre este, es elegir el instante en que el conflicto comienza y el instante que lo abandonan o finalizan.
•Espacio: lugar donde estalla el conflicto. No solo hace referencia al lugar físico, sino también a la influencia que en ese espacio ejercen distintas variables como acondicionamientos, emociones, vínculos, límites y vivencias.
• Poder: capacidad o habilidad que uno tiene para mandar o ejecutar una cosa. El poder es malo cuando se utiliza el poder de usar la coacción: forzar a otros hombres a servirla voluntad propia mediante la amenaza de hacerles daño. El poder es la energía que dispone para imponer una conducta.

Causas del estallido del conflicto:
El mismo no se inicia ni natural ni espontáneamente. Existe una causa que lo provoca. El condicionamiento cultural tiene un papel relevante en el estallido de conflictos internacionales; así como la asimetría entre dos países, actúacomo elemento incentivador y detonante de un conflicto.
Muchas son las causas que provocan conflictos y también muchas son las causas que ayudan a su prolongación.
La vida moderna suma un nuevo y completo grupo de causas potenciales de conflicto que ya imperan en nuestros días: remuneraciones (equidad), interdependencia, y desorden que causa la ambigüedad antes indefiniciones sobredelegación de responsabilidades y autoridad en cualquier estructura organizacional.

Dinámica del conflicto:
El conflicto tiene su propia dinámica. No permanece como una estructura estática. Puede considerarse de alta o baja intensidad. Un conflicto en expansión denota la absoluta incapacidad de las partes para procurar cada una de ellas un cambio en la voluntad del contrario u oponente.El conflicto también puede contraerse, permanecer latente a la espera de otras causas que puedan volver a desencadenarlo.

Nueva visión del conflicto. Enfoque para su solución:
El conflicto ha comenzado a ser percibido y valorizado como una oportunidad de crecimiento de las partes y no sólo como un elemento generador de procesos judiciales y enfrentamientos inútiles.
El hombre de...
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