Resumen mercadotecnia

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Canales internacionales de marketing

La ventaja competitiva reside en la habilidad del profesional de mercadotecnia para crear el canal más eficiente a partir de las alternativas disponibles.

Proceso de distribución.-
Manejo físico y distribución de los bienes negociables
Estructura de distribución.-
Paso de los bienes del productor al usuario
Estructura de distribución orientada a laimportación.-
Un importador controla bienes limitados a precios altos mayor demanda que oferta
Estructura de distribución japonesa.-
“barrera no arancelaria efectiva”
1.-Alta densidad de intermediarios pequeños
La estructura japonesa tradicional funciona para consumidores que hacen compras pequeñas y frecuentes en pequeñas tiendas ubicadas convenientemente
2.-Control porfabricantes
-Financiamiento de inventarios
Las ventas se hacen a consignación con créditos que se extienden por varios meses
-Reembolsos acumulativos
Se ofrecen reembolsos anualmente por una variedad de razones incluyendo ventas en cantidad, pagos oportunos logro de objetivo de ventas, realización de servicios, cooperación y contribución para el éxito en general
-Devolución de mercancía
Toda lamercancía que no se haya vendido se puede devolver al fabricante
-Apoyo promocional
Los intermediarios reciben un conjunto de material de promoción en punto de venta, programas de educación a los gerentes de tienda, demostraciones y promociones en las tiendas y apoyo a los vendedores
3.-Filosofía de negocios
Al lado de los estrechos lazos económicos y la dependencia que se crea mediante lascostumbres comerciales y la larga estructura de los canales de distribución japoneses, esta la filosofía de negocios orientada a las relaciones en la que se exaltan la lealtad, armonía y amistad
4.-Leyes de protección a minoristas
La ley de tiendas de venta al público grandes, ha controlado casi completamente la competencia de las grandes tiendas de venta al público está diseñada paraproteger a los pequeños vendedores de los intrusos grandes del mercado

Esquemas de distribución

I.- Esquemas generales
Generalizar acerca de las estructuras internas de los canales de distribución desarrollados en diversos países es casi tan difícil como generalizar acerca de los patrones de conducta de las personas, a pesar de las similitudes los canales de marketing no son iguales en todo elmundo.

1.- Servicios de intermediarios.- trabajo de promoción y ventas (comisión)
2.-Amplitid de línea.- el sistema de distribución de algunos países se caracteriza por intermediarios que ofrecen pueden conseguir casi cualquier cosa
3.-Costos y márgenes.- varían en base a competencia volúmenes y otros factores
4.- Longitud de canales.- tendencia a reducirlos para bajar precios5.- Canales inexistentes.- estos abarcan los vendedores ambulantes
6.- Canales bloqueados.- restricciones por intermediarios
7.- Inventario.- limitado por pedidos e inflación
8.- Poder y consumo.- mayoristas a minoristas

II.- Esquemas de venta al menudeo

1.- Tendencias de tamaño: similar al mayoreo
2.- Mercadotecnia directa: correo, teléfono, puerta (ventas)
3.- Resistencia al cambio:intento de cambiar metodologías

Opciones de intermediarios
Agentes: representantes, comisión, el fabricante asume los riesgos
Distribuidores: el propietario compra y vende por su cuenta
Intermediarios locales: estos son del país de origen (agentes locales)
Intermediarios de países extranjeros: estos son canales más cortos
Intermediarios gobierno: oficinas federales

Factores que afectanla selección de canales
1) Identificar mercados
2) Objetivos de mercadotecnia
3) Compromisos financieros
4) Longitud de canales

6 “c”
1.- Costo: segundo de inversión y continuo (comisiones, gastos)
2.- Capital: inversión máxima
3.- Control: involucramiento
4.- Cobertura: volumen de ventas
5.- Carácter: perecedero, tamaño, complejidad
6.- Continuidad: lealtad
Localización de...
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