Resumen
Páginas: 4 (756 palabras)
Publicado: 12 de octubre de 2012
Venta Consultiva: no más fuerza de ventas sino equipo de consultores expertos
En épocas de ajuste y economía vender se transforma en una tarea ingrata. Mucho más si pretendemos seguir utilizandolos métodos tradicionales tratando de presentarle al Cliente una serie de beneficios que en realidad no resuelven sus problemas actuales.
Adicionalmente, hay cambios muy fuertes ya instaurados en lasociedad que hacen a la forma de consumir bienes y servicios. Los Clientes están cada vez más informados y solo van a permitir que intervengamos en sus decisiones de compra cuando podamos jugar unnuevo rol que colabore con el proceso y no lo entorpezca.
El concepto propuesto es la Venta Consultiva como un enfoque donde la clave del éxito radica en ASESORAR y NO VENDER.
Desde estaperspectiva, la venta es la consecuencia de un proceso enfocado en lograr que el Cliente explicite sus necesidades para que la empresa pueda brindarle una solución.
En servicios de valor agregado y mercadoshiper-competitivos, como los servicios bancarios y/o financieros, resulta hoy imprescindible la aplicación de este nuevo paradigma para lograr sobresalir del montón y ser más rentable.
Sinembargo, en la mayoría de las empresas, la fuerza de ventas se compone de trabajadores educados en la "vieja escuela". Entonces, ¿cómo implementar este nuevo enfoque para maximizar los resultadoscomerciales?
La técnica de SPIN Selling
La técnica más recomendada para lograr los objetivos de la Venta Consultiva se denomina SPIN Selling. Este método, propone un proceso específico de relevamiento yanálisis de información provista por el cliente.
La técnica SPIN (situación, problema, implicancias y necesidades) se basa en el concepto de que la función de ventas consiste, básicamente, en ayudaral Cliente a resolver sus problemas en lugar de intentar demostrarle por qué debe comprar el producto o adquirir el servicio que se le está ofreciendo.
Ahora bien, este método exige ciertos...
En épocas de ajuste y economía vender se transforma en una tarea ingrata. Mucho más si pretendemos seguir utilizandolos métodos tradicionales tratando de presentarle al Cliente una serie de beneficios que en realidad no resuelven sus problemas actuales.
Adicionalmente, hay cambios muy fuertes ya instaurados en lasociedad que hacen a la forma de consumir bienes y servicios. Los Clientes están cada vez más informados y solo van a permitir que intervengamos en sus decisiones de compra cuando podamos jugar unnuevo rol que colabore con el proceso y no lo entorpezca.
El concepto propuesto es la Venta Consultiva como un enfoque donde la clave del éxito radica en ASESORAR y NO VENDER.
Desde estaperspectiva, la venta es la consecuencia de un proceso enfocado en lograr que el Cliente explicite sus necesidades para que la empresa pueda brindarle una solución.
En servicios de valor agregado y mercadoshiper-competitivos, como los servicios bancarios y/o financieros, resulta hoy imprescindible la aplicación de este nuevo paradigma para lograr sobresalir del montón y ser más rentable.
Sinembargo, en la mayoría de las empresas, la fuerza de ventas se compone de trabajadores educados en la "vieja escuela". Entonces, ¿cómo implementar este nuevo enfoque para maximizar los resultadoscomerciales?
La técnica de SPIN Selling
La técnica más recomendada para lograr los objetivos de la Venta Consultiva se denomina SPIN Selling. Este método, propone un proceso específico de relevamiento yanálisis de información provista por el cliente.
La técnica SPIN (situación, problema, implicancias y necesidades) se basa en el concepto de que la función de ventas consiste, básicamente, en ayudaral Cliente a resolver sus problemas en lugar de intentar demostrarle por qué debe comprar el producto o adquirir el servicio que se le está ofreciendo.
Ahora bien, este método exige ciertos...
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