Revenue management en hoteles

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Revenue Management en Hoteles

Actualmente el mercado Hotelero está creciendo considerablemente, esto trae como consecuencia una alta competitividad en precios y destinos, lo que sumado a la impredecible demanda y la vulnerabilidad que tiene este mercado ante las fluctuaciones económicas del entorno, hace que la fijación de tarifas por parte de las empresas Hoteleras sea un grave problema parala maximización de sus beneficios , el estandarizar precios fijos con la competencia y tener un sistema de reservas que no considere temporadas de altas o bajas demanda, hace que se generen pérdidas o que no se este trabajando con el mínimo coste, es por eso que es de vital importancia la coordinación con los canales de distribución, esto considera aerolíneas, agencias de viajes etc; y lamejora de gestión de precios que considere a la demanda como principal determinante, así optimizar la rentabilidad del Hotel.

Problemas: Es claro que en la hotelería no existe una formula matemática mágica que nos permita saber cual es el precio indicado que satisfaga tanto al cliente como a la empresa, ya que depende mucho de un mercado que es inexacto y cambiante, al cual debemos adaptarnos sinperos, este podría ser el principal problema al cual se ven enfrentados diversos Hoteles alrededor de nuestro planeta. Otro problema que tienen los Hoteles es que desde su origen, tienden a acudir al sistema de sobreventa de habitaciones por medio de reservas, esto es vender más de su capacidad física para contrarrestar cancelaciones futuras, esto genera claras desventajas para las compañías,por el perjuicio que se genera al no responder a los clientes por no cumplir con las reservas antes estipuladas.

Ante la presencia constante de una demanda impredecible y cambiante, la industria hotelera se ha visto en la obligación de recurrir a sistemas de gestión que permitan la detección y segmentación de sus clientes, para así poder adecuar sus tarifas acorde a las necesidades e interesesque demuestre cada grupo de personas, es así como hoy en día se esta incorporando cada vez con mayor frecuencia en los grandes Hoteles a expertos, que son ingenieros especialistas en el tema de Revenue Management.

Previsión: La previsión de la demanda es fundamental para control del acceso y la estancia de los clientes a los hoteles, y también como éstos responden ante las variaciones de precioque se van produciendo en el tiempo por cambio de temporadas.

Es en esta situación que el Revenue Management juega un papel crucial para la industria hotelera, ya que les permite ofertar la habitación correcta, al cliente correcto, a un precio correcto , para la fecha correcta; todo esto, considerando que en un hotel no todas las habitaciones son iguales, debido a que sus tamaños, calidad,decoración y servicios son distintas, y que no todos los clientes poseen la misma capacidad adquisitiva, ni tienen la misma sensibilidad al precio, todo esto considerando la posibilidad de que los hoteles mantengan una misma tarifa lineal todo el año, o su tarifa se eleva para períodos de baja ocupación, o es muy baja en períodos se alta ocupación en los que se puede obtener mayor rentabilidad, ycuáles son los tipos de clientes que conviene que asistan en temporada baja, pero no en temporada alta.
Al tener las variables Cliente, habitación, precio y fecha, a los hoteles se les abre un abanico de posibilidades, donde existe una que puede ser la más conveniente, es importante para esto entonces realizar un estudio minucioso del mercado .y realizar el siguiente análisis aplicando RevenueManagement, que permite prevenir cuáles serán las tarifas basadas en la demanda, como utilizar controles para la duración de la estancia de los clientes en los Hoteles, y también es posible prever las necesidades del personal dependiendo del día o la temporada y ser útil para calcular el inventario.

Acá son fundamentales los siguientes pasos a seguir:

• Estudiar el comportamiento de la...
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