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|NOMBRE DEL PARTICIPANTE |EMPRESA |
| | |
|INSTRUCTOR |VERSION: |PERIODO ||ING. ENRIQUE A. ISLAS MARTINEZ |Curso Abierto IX-2k8-Negociación. | |

OBJETIVO

Al término del evento los participantes aplicarán los diferentes estilos de influencia en la negociación.

TEMARIO

1.- Negociación
1.1.- ¿Cuando Negociar?
1.2.- Un enfoque integral de la negociación.
1.3.- ¿Por qué hacemos complejoel proceso de acuerdo?

2.- Etapas de la negociación.
2.1.- Pasos a evaluar para cada etapa.
2.2.- Estilos de influencia en la negociación.

3.- Cuestionario de Estilo de Influencia.
3.1.- Auto evaluación
3.2.- Perfil de estilo de influencia

4.- Etapas de la Negociación vs Estilos de Influencia.

5.- Planeación de la Negociación

1.- Negociación

Lanegociación se define como:

Relación que establecen dos o más personas con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
Es la capacidad de construir respuestas comunes a partir de intereses diferentes, parecidos o iguales.

Es diálogo. Es un procedimiento de discusión que se establece entre las partes cuyo objetivo es el dellegar a un acuerdo aceptable para todos.

Es la obtención de una nueva realidad mediante el intercambio de las partes.

La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes. Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.

La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegara un punto aceptable para todos.

Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo. Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación.

Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer, muy al contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable.

Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo quesatisfaga las necesidades de todos los implicados.

No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociación se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente.

En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso de alcanzarse se corren ciertosriesgos:

• Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.
• Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones futuras.

En definitiva, hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todos los que intervienen.

De estemodo todos ellos considerarán el acuerdo como algo propio y no como una solución que ha venido impuesta. Además, todos saldrán satisfechos de la negociación, con intención de cumplir lo pactado y con interés en mantener esta relación profesional que ha resultado tan beneficiosa.

Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea compartida por la otra parte, que...
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