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Caso: Ensalada de Frutas.

I. ANTECEDENTES DEL CASO
Alimentos Coltivatore S.P.A. es una importante empresa Italiana en la industria de cereales para desayuno, sus operaciones internacionales incluyendo las exportaciones, sumaron el 50% de las ventas totales de la compañía. Las ventas internacionales han registrado un importante crecimiento por lo que la compañía esta interesada en concretaruna operación de joint venture en América Latina. A través de sus cámaras de comercio había encontrado interés en Argentina, Brasil, Perú y Colombia.
Global Rural S.A., se presentaba como una compañía potencialmente atractiva que entro con éxito a nuevos mercados con muchos productos que tenían reputación de calidad.
En 1985 Global Rural S.A. considero que a través de las concesiones o de unjoint venture con una compañía extranjera importante podría conquistar nuevos mercados. Su interés en Coltivatore S.P.A. estaba en función a su experiencia en Marketing Internacional y el control de los canales comercialización y uso de marcas. Se trataba de la primera experiencia de este tipo para ambas compañías.
Los términos de referencia básicos consisten en contribuciones en efectivo,transferencias de tecnología, management, uso de marcas de Coltivatore S.P.A., mientras que Global Rural S.A. ponía las facilidades de planta.
Las marcas debían ser generadas por el joint venture, ambas compañías tendrían igual representación en la junta de gestión, con 4 personas cada una, y que Coltivatore S.P.A. proveería el personal para joint venture en lo que respecta a la administración general yfinanzas, mientras Globo Rural S.A. facilitaría el persona de fabrica, empaque y embalaje, así como el equipo profesional en las áreas legal, administrativa y de personal. Las empresas estuvieron de acuerdo con que el co-venture italiano podría nombrar al presidente, bajo aprobación de la empresa latinoamericana, quien elegiría al vicepresidente ejecutivo.

II. DEFINICIÓN DEL PROBLEMAInjerencia política en el nombramiento de la junta de gestión, que podría poner en riesgo la dirección y viabilidad del Joint Venture.

Puntos a Negociar:
1. Nombramiento del presidente del equipo de gestión del joint venture.
Para Coltivatore S.P.A, no debería ser el Dr. Roberto de Meirelles, pues es el hijo de un político, no tiene experiencia en el negocio. Globo Rural S.A. estáutilizando el joint venture para su propio interés, pues el gobierno dentro de su proceso de privatización venderá una planta procesadora de tomates.
Para Coltivatore S.P.A., el presidente debería ser el doctor Luiz Carauta, gerente de marketing de Globo Rural S.A., quien hizo los primeros contactos, estuvo varias veces en las oficinas centrales de Coltivatore S.P.A., estuvo 3 meses en Italia,tiene buenas competencias, dinámico, motivado y pragmático, cualidades que Coltivatore admira, con conocimiento de italiano.

2. Considerando la experiencia y posicionamiento de mercado europeo, así como el acuerdo de licencia por el cual Coltivatore S.P.A. facilita a Globo Rural S.A. la tecnología y el know how para la manufactura y marketing de productos tropicales, el propósito esnegociar la marca de los productos a fabricar en Latinoamérica, los cuales deberían ser las marcas de Coltivatore S.P.A.

3. Es indispensable tener un controller dentro de la gestión del joint venture, de esta forma se asegura que la administración y el manejo financiero sea el correcto por parte de Globo Rural S.A.

4. Se busca que se traslade know how inclusive en lo que a laelaboración de pasta de tomate se refiere, de esta forma Coltivatore S.P.A. lograría ampliar sus regalías y tendría cobertura sobre todos los productos de Globo Rural S.A.

III. SUPUESTOS DE NEGOCIACIÓN

Opción 1: Máximo Aceptable
Máximo – Máximo 100% Óptimo.

• Se logra que el Gerente de Marketing, Luis Carauta sea nombrado vicepresidente del comité de joint venture....
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