Sales Process Engineering

ASESORIAS Y CAPACITACION PARA LA EFECTIVIDAD COMERCIAL / VENTAS

Ingeniería en el Arte de las Ventas
Osvaldo Quiroz Leyton. Ing. Comercial-Lic Cs Económicas. MBA Email: oqleyton7@msn.com

“Los Procesos de Compras han evolucionado para adaptarse al mundo actual de comunicación instantanea y global. Sin embargo, en su mayoria, los Procesos de Ventas han permanecido iguales en las empresas ”.Thomas A.Stewart. Editor, Harvard Business Review

¿Como se esta desempeñando la Organización de Ventas?

• ¿Se están logrando los resultados esperados a través de procesos de ventas efectivos?

Tendencias en Marketing y Ventas de este Siglo 21:
1. ¿ Cuales serán las Estrategias Comerciales mas Rentables en un medio ambiente interconectado y competitivo?

Fuerza de VentasComunicaciones móviles

Red on-line

Tiendas

Call Centers

Redes Sociales

2. ¿Cuales serán los canales comerciales mas incidentes en las Ventas? 3. ¿Cómo operaran los Inductores y Soportes en la generación de Ventas ?

RESOLVIENDO EL PARADIGMA: ¿Es la Gestión de Ventas un Arte o una Ciencia?

¿Es la Gestión de Ventas un Arte o una Ciencia?
Afirmaciones!: 1. Afirmaciones!: Creando un equipode ventas 3. Habilidades personales están exitoso y estable en el largo plazo, relacionadas con las actitudes requiere pensar en el uso de individuales, como por ejemplo: tecnologías y procesos destrezas interpersonales, empatia, optimizados, replicables a toda la habilidades comunicacionales, organización de ventas. resiliencia, la habilidad para gerenciarse y motivarse uno mismo.Sistematización de un cuerpo de conocimientos, métricas, procesos mensurables y replicables son 4. Se requiere practica, disciplina, inductores criticos para lograr actitud, motivación para generar mayor efectividad en la actividad capacidades de respuesta oportuna. comercial.

2.

El Puente: El factor Humano y la Organización de Ventas
El mejor vendedor, que carece o no sistematiza procesos de ventas, noavanzará mas allá de la producción de resultados promedios e insuficientes. A la inversa, un ejecutivo de ventas del promedio puede lograr resultados de excelencia usando procesos de ventas de nivel superior.

Óptimos procesos de ventas producen el “leverage” de ventaja competitiva.
Ingeniería de Procesos en Ventas

¿Como se Interviene?

Inyectando Ciencia en el Arte de las Ventas

•Análisis Objetivos • Datos y estadísticas • Uso de tecnologías aplicadas • Disciplina y rigurosidad

Dedicada pasión Intuición-percepción Orientación a las Personas Creatividad y Conocimiento

¿IDENTIFICAR ?: BRECHAS DE DESEMPEÑO EN COMERCIAL / VENTAS

BRECHAS DE DESEMPEÑO EN COMERCIAL / VENTAS
DIRECTO EN EL AREA DE VENTAS 1. Brechas de desempeño entre vendedores exitosos y el resto devendedores (Pareto 20/80). Ciclo de ventas largo y poco efectivo. Significativo Numero de contactos que no llegan a ser clientes. Altas tasas de rotación de vendedores, Desmotivación y Ausentismo en el equipo de ventas. Duplicación de trabajo y funciones comerciales (supervisores, vendedores). Personal en exceso o conectados en flujos de trabajo inefectivos. Supervisión concentra mas tiempo en tareasde soporte administrativo versus la directa gestión en Ventas. Cuellos de botella en sistema de ventas. Brechas en gestión de ventas (cartera de clientes y productos) Post-Venta de baja calidad y falta de seguimiento en satisfacción del cliente. a) AREAS RELACIONADAS A VENTAS Estructura de incentivos contrapuestos e indicadores de desempeño que inhiben la efectividad comercial. Brechas en elsoporte del área de Marketing y Operaciones hacia el área de Ventas. Diseño de material de Marketing poco efectivo para sustentar argumentos de Ventas. Capacitación de Ventas inefectiva. (Eventos que no sistematizan el cambio de conducta deseado). Inadecuado Mentoring, Coaching Ventas. Rechazos administrativos, errores en flujos de documentación comercial (contratos, pólizas, datos de clientes)....