Salesoft

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  • Publicado : 25 de mayo de 2011
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Información General:

El caso es presentado el Septiembre de 1995. SaleSoft fue creada en 1993, siendo el CEO Greg Miller, con experiencia en la Industria del SW por 12 años.
La empresa empezó adesarrollar el producto PROCEED, sistema CSAS, formado por 8 módulos (divididos en ventas, comercialización y servicios), de los cuales solo estaban terminados los de ventas.
El producto alternativoera el Trojan Horse (TH), una opción de un sistema para manejar únicamente el proceso de estimación de ventas (que ya estaba desarrollado y terminado por el PROCEED). Este sistema estaba siendo muysolicitado en el momento.
La disyuntiva estaba en si se introducía el producto TH o no.

Situación Financiera:

Hasta el momento se había invertido USD 2.8 millones y se pronosticó la necesidad deUSD 2 millones adicionales para 1997. Los costos eran los estimados pero los ingresos estaban muy lejos de serlo.

Recomendación - Introducir el TH:

Para terminar el PROCEED se necesitaban 8meses más y el costo sería de USD 1 millón. Desarrollar y pulir el TH tomaría 3 meses y su costo sería de USD 200,000.
El recurso humano no es suficiente para desarrollar ambos productos de formasimultánea, y además de eso, la fuerza de ventas no puede encargarse de ambos.
Por la información provista en el caso, la necesidad de un producto como TH parece ser más urgente que la de uno comoPROCEED, lo que logrará ventas más rápidas y ganancias en menor tiempo, más fácilmente (lograr vender PROCEED tomaría mucho más tiempo, ya que además de ser un sistema mucho más complejo y costoso, noestaba terminado). Con esto, se aumentaría el flujo de caja de modo que se pueda terminar en un futuro el PROCEED y así tener ambos productos.

Entorno Competitivo de ambos Productos:

El mercado deproductos como TH iba a comenzar en ese momento, pero muchas compañías estaban planeando entrar a este mercado. Como positivo para el PROCEED, el mercado de sistemas CSAS está creciendo rápidamente....
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