Sally Soprano

Papel de Posición – Caso Sally Soprano
Alumno: Rafael Conde Cataño
Matrícula: 454638

Rol en la negociación: Lyric Opera´s Business Manager

Contexto de la negociación

Me parece importantehacer una reflexión sobre el contexto en donde se desarrollará la negociación. Como Gerente de la Ópera comprendo que mi principal objetivo es que cada función sea un éxito financiero, es decir, quese gane dinero, la única manera de ganar dinero es teniendo funciones arriba del 85% de ocupación. En este caso, se observa una situación donde se introduce riesgo en la generación de ingresos por lasubstitución de Ms. Risingstar por otra Soprano.
Como Gerente de la Ópera sé que Sally Soprano ha bajado la calidad de sus actuaciones debido a su edad, pero por otro lado también conozco que elladesea trabajar para restaurar su popularidad y utilizar esta oportunidad en la Ópera como “trampolín” para obtener mejores oportunidades, así que hay un incentivo para que Sally haga un buenesfuerzo.

Objetivos de la negociación con el Agente de Sally Soprano

Mi principal objetivo es que cada función sea rentable para la Ópera, para ello, realicé un análisis financiero en base a lainformación que se proporciona en el caso para sustentar mi posición.
Actualmente el punto de equilibrio de la Opera está en un 85% de ocupación por función, mi objetivo es contratar a Sally Soprano conun salario que baje el punto de equilibrio a menos de 85% para poder así absorber la incertidumbre que ella misma genera en la audiencia.
En base a mis cálculos determiné que debo de contratar aSally Soprano con un salario menor a $28,000, esto me permitirá bajar el punto de equilibrio de 85% actualmente a un 73% de ocupación.
Creo también que en base al mercado, es un salario competitivo,tomando en cuenta su posición actual en el mundo de la ópera. Si la puedo contratar por menos dinero lo haré.

BATNA

Mi BATNA es no contratar a Sally Soprano por más de $30,000 que es por lo que...