Sealed air co

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Sealed Air Co (Sugerencias, lecturas y conceptos).

Sugerencias

Se recomienda trabajar en las respuestas a las siguientes preguntas:

* ¿Cuál es la gravedad del problema al que se enfrentaSealed Air Co?.

* ¿Cómo segmenta Sealed Air Co el mercado?

* ¿Es posible establecer una segmentación más “relevante” del mercado?.

* ¿Qué alternativas de acción puede tomar Sealed Air Co?Lecturas Recomendadas

Del libro “Dirección de Marketing” P.Kotler Capítulo 7 (“Análisis de los Mercados Empresariales”), Sección “Los participantes del proceso de compra empresarial” (pág 225)

Dellibro “Dirección de Marketing” P.Kotler Capítulo 14 (“Diseño de Programas y Estrategias de Precios”), Sección “Respuesta frente a las modificaciones de los precios de los competidores” (pág 485)Conceptos

1. Centro de Compra es el conjunto de individuos y grupos que participan en el proceso de decisión de compra, que comparten los objetivos comunes y los riesgos inherentes a sus decisiones.Los centros de compra son un factor importante a tener en cuenta en el marketing a empresas. Su influencia y tamaño aumentan cuánto más grande es la empresa y más importante o sofisticado es elproducto que adquieren.

Cada uno de los miembros de un centro de compra desempeña uno o varios “roles” entre los que se encuentra (ver Kotler):

Iniciadores, solicitan una determinada adquisición,Usuarios, que utilizarán el producto,
Influyentes, definen especificaciones, evalúan alternativas y establecen requisitos sobre proveedores,
Decisores, deciden entre las propuestas presentadas,
Aprobadores,autorizan las medidas y especificaciones propuestas,
Compradores, seleccionan proveedores y determinan condiciones de compra,
Guardianes, que tienen capacidad para conseguir o evitar que laspropuestas lleguen al centro de compra …
Etc…

En general la compañía vendedora no tiene un conocimiento exacto de las dinámicas de grupo que tienen lugar en el proceso de decisión de compra, aunque...
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