Segmentación de mercados: conociendo a nuestro cliente.

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  • Publicado : 27 de septiembre de 2010
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Título: Segmentación de mercados: conociendo a nuestro cliente.

Introducción:

La importancia de conocer a nuestros clientes deriva no solamente de su comportamiento y proceso de decisión de compra, es decir, los motivos que los impulsan a tomar estas decisiones y los determinantes internos y externos que los afecta sino radica también en poder ofrecerles los productos o servicios quesatisfagan estas necesidades y para poder lograr esto debemos de tener bien definido el perfil de nuestro consumidor para poder establecer las estrategias mercadológicas y de publicidad que en verdad impactaran a los diversos grupos de consumidores a los que dirigimos nuestros productos y/o servicios. de esta manera también evitar hacer una mercadotecnia de masa que no impactara de manera eficaz anuestro mercado meta.

Desarrollo:

Si bien en cierto que cada cabeza es un mundo, también es un hecho que nos comportamos de manera similar de acuerdo a diversos factores externos que nos afectan como son ubicación geográfica, cultura, subcultura, clase social y familia, por ejemplo, sabemos que los latinos se aferran a sus costumbres y a sus valores familiares de una manera mucho mas estrechaque lo que lo hacen los europeos, quienes son mas desapegados a sus seres queridos, esto aplica no solamente a nuestro comportamiento social sino que se ve reflejado también en nuestro proceso de decisión de compra, es por esto que al enfocar nuestro esfuerzos de mercadotecnia no podemos pensar en ofrecer una estrategia de mercadotecnia y publicidad generalizada pues lo que podría tener muchoéxito en una campaña para América latina en la que se resalte la convivencia familiar será un completo fracaso en Europa. Así también sabemos que la clase social alta acostumbra adquirir artículos exclusivos o de lujo que la clase media no puede adquirir, por esto también la mezcla de mercadotecnia (4´p) debe tener congruencia, así es como no tiene el mismo impacto el ofrecer yates por medios masivosde comunicación pues la mayoría de la gente no podrá adquirirlos sino hacer eventos sociales especificas como una invitación exclusiva con comida gourmet y de esta manera no desperdiciamos los esfuerzos y sabemos que el consumidor de clase social alta se sentirá exitoso y halagado al hacerle una invitación de manera exclusiva. Además de los factores arriba mencionados podemos mencionar lapersonalidad, creencias, valores, motivaciones y actitudes de nuestros consumidores, estos factores son determinante internos en el proceso de decisión de compra y deben ser tomados en consideración también.

Por otro lado no debemos dejar a un lado quién toma la decisión de compra, por ejemplo sabemos que en la mayoría de los hogares mexicanos el ama de casa es la encargada de hacer las compras de ladespensa y que ella es quien debe encargarse de que el “gasto” que le proporciona el marido rinda, es por esto que en la mayoría de los artículos de consumo en los supermercados las promociones ofrecen un ahorro (descuentos, 2X1, 3x2, más producto, etc.) porque se sabe que las amas de casa se verán atraídas por los artículos que reflejen un beneficio económico que les permita “obtener mas pormenos”. El enfoque a las amas de casa y al ahorro también lo podemos observar en los slogans de distintos supermercados como por ejemplo: Walmart (“Precios bajos, siempre”), Soriana (“A-precio por ti”) y Chedraui (“Cuesta menos”).

Así como estos factores internos y externos afectan de manera directa la toma de decisiones en el proceso de compra que debemos tomar en cuenta también podemos decirque el existe un proceso de compra típico. “El consumidor pasa por cinco etapas: reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y conducta posterior a la compra. ”

Este proceso lo podemos ejemplificar con la coca cola Light, en donde el consumidor detecta la necesidad de ser aceptado en un mundo en donde el cuidar su cuerpo y su...
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