4.2.7. Segmentación de mercados de negocios
Aunque el número de compradores en un mercado de negocios (o empresarial) sea relativamente bajo en comparación con el mercado de consumidores, lasegmentación no deja de ser importante.

a).- Ubicación de clientes

Los mercados de negocios suelen segmentarse de acuerdo con criterios geográficos. Algunas industrias se concentran en regiones.Otras industrias se concentran en una región simplemente porque las industrias más nuevas surgen de las compañías pioneras y deciden situarse cerca. Las compañías también segmentan los mercadosinternacionales por regiones.

b).- Tipo de clientes

Industria.- Cualquier empresa que vende a clientes empresariales de diversas industrias quiere segmentar su mercado por industrias.

Tamaño.- Eltamaño del cliente empresarial puede calcularse con factores tales como el volumen de ventas, número de empleados, número de instalaciones fabriles y número de oficinas de ventas. Muchos mercadólogosdividen su mercado potencial en cuentas grandes y pequeñas, usando canales de distribución distintos para llegar a cada segmento. La fuerza de ventas del vendedor puede manejar directamente las cuentas degran volumen pero, para llegar a las cuentas pequeñas, puede recurrir a un intermediario o confiar en internet o en el telemercadeo.

Estructura de la organización.- Las empresas se ocupan de lascompras en momentos diversos. Algunas se apoyan en buena medida en sus departamentos de compras para controlar la entrada de información, reducir el número de alternativas y efectuar las negociaciones.Criterios de compra.- Todos los compradores quieren calidad, precios bajos y entrega a tiempo; sin embargo, en cada mercado hay grupos para los que uno de éstos u otro criterio de compra esparticularmente importante.

c).- Condiciones de transacción

Las condiciones de la transacción también pueden ser la base para segmentar un mercado. –los vendedores pueden tener que modificar sus... [continua]

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(2009, 11). Segmentación de mercados de negocios. BuenasTareas.com. Recuperado 11, 2009, de http://www.buenastareas.com/ensayos/Segmentaci%C3%B3n-De-Mercados-De-Negocios/55645.html

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