Segmentación financiera

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1995/2010

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Mercadeo y ventas
Entienda a su cliente

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El Financiero, Edición 785

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Mercadeo y ventas

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PARA VENDER HAY QUE CONOCER

Investigue a clientes (actuales y potenciales).
PIENSE DIFERENTE
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Cómo entender a sus clientes
kbermudez@elfinancierocr.com / REDACCIÓN: Emilio Zevallos, especialista en pymesy emprendimientos / COORDINACIÓN DE DISEÑO: Alexánder Salazar / DISEÑO: Kamsiú Sing. / CORRECCIÓN DE ESTILO: Mauricio Meléndez / GERENCIA: Jorge Bonilla, jbonilla@elfinancierocr.com / SUSCRIPCIONES: Vahnessa Arias, varias@elfinancierocr.com / PUBLICIDAD: GNComercial, cjimenez@elfinancierocr.com / SERVICIO AL CLIENTE: TELÉFONO: 2247-5547 / PRENSA ECONÓMICA S.A. / DERECHOS RESERVADOS. IMPRESO ENGRUPO NACIÓN GN S.A. 2010.

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Procure innovar y que su idea sea “mercadeable”.
Y E

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Y

Más importante que “vender” es “establecer una relación”
Emilio Zevallos
Especialista en pymes y emprendimientos Blog PYMEScopio editor@ elfinancierocr.com

Identifique las tendencias en gustos y preferencias.
ESTIMULE LA VENTA DE SUS IDEAS

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Consiga un buen espacio en la mente de susclientes.

] ] ]

E

CRÉDITOS:DIRECCIÓN: José David Guevara, jguevara@elfinancierocr.com / COORDINACIÓN Y EDICIÓN: Kattia Bermúdez Mora,

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ANALICE EL MERCADO

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¿QUIÉNE S SON SUS CLIENTES?

Recurra a grupos focales, FODA y mucha observación.
SEGMENTE SU NUEVO MERCADO

Hágalo desde la mirada de los consumidores.

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EL PRECIO, LAS VENTAS Y SU PROYECCIÓNAprenda el camino para definir el precio.
AFINE LA GESTIÓN DE VENTAS

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Busque fuentes primarias y secundarias para atraer clientes.

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DECIDA EL LOCAL Y LA LOGÍSTICA

Cómo llevar su producto o servicio a los clientes.

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EL VALOR DE LAS REDES

Si tiene afición por Internet y participa en una red, ¡úsela!

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1995/2010

Muchas personas le dan al tema del mercadeouna importancia crucial, pero por las razones equivocadas. Permanentemente escuchamos a empresarios señalar que si no venden, salen del negocio. Una frase muy cierta, pero que puede conducir a error: “el vender a toda costa”. Más importante que “vender” es el “establecer una relación con el cliente”, un vínculo que va más allá del negocio. Eso es lo que realmente hace sostenible a una empresa.Recuerden algún producto o servicio que compraron alguna vez y donde su experiencia de compra fue mala. ¿Regresaron a ese negocio? Ahora hagan el mismo ejercicio para una buena experiencia de compra. ¿Cuántas veces regresaron? Esa es la diferencia entre “venderE a toda costa” y “establecer una relaY ción con el cliente”. Después P M de muchos años viendo el mercado he llegado a 03 la conclusión de quela gente compra muchas cosas pero no es cliente de muchos negocios. Por eso este tercer
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manual abordará cómo entender a los clientes. Si logramos entenderlos y desarrollar productos y servicios que satisfagan sus expectativas, y que además su experiencia de compra sea agradable, la probabilidad de que regresen es muy alta, así como de que brinden buenos comentarios a otros potencialesclientes. Una vez compré una batería para el auto (con un año de garantía) y casi al año se descompuso. Regresé al establecimiento para hacer E valer la garantía y dijeron que no porque había pasado casi un año. Y ¿Entonces? Obviamente nunca regresé. Por ello siempre se señala la importancia de ser coherente en todo lo que hacemos. Si decimos que somos una empresa socialmente responsable,nuestras prácticas deben confirmarlo. La coherencia en el negocio tiene que ver con lo que es la persona que lo dirige, lo que sabe hacer y las ganas de aprender lo que no sabe22 de (o M asesorarse con personas que conocenPmás). Debemos conocer nuesY tro negocio, producto o servi37 E cio, a nuestros clientes, a la competencia y al entorno. Todo ello nos ayudará a encontrar una buena posición.■■
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